Документ

Всего документов: 5844
Число пользователей: 15251

Информация о документе

Цена	25000UZS
Размер	1.2MB
Покупки	0
Дата загрузки	07 Декабрь 2024
Расширение	docx
Категория	Экономика

Sotish siri - Чакана савдо хажмини кандай килиб ошириш

67
келади ва хаммаси дугонаси айтгандек факат ижобий таъсуортларни колдирса у яна
бир бошка дугонасига, кушниларига бу хакида сузлаб беради. Шу такрика
истеъмолчилар сони купая бошлайди.
Карияларни бу ишга жалб этишнинг бошка йули хам бор. Истеъмол даражаси
энг юкори булган махсулотларингиз хакидаги маълумотлар билан бойитилган
реклама варакаларини босмадан чикаринг, ва уйлар буйлаб, кариялар йигилиб
гурунглашиб утирадиган жойларда уларни таркатинг. Аммо бунинг энг мухим шарти
бу – хушмумомилалик ва хайрихохлик саналади.
Бундан ташкари албатта ташки рекламалар билан хам шугулланиш лозим –
столбаларда реклама урнатиш; билбордларда; скамейка ва бошка нарсаларда.
Супермаркет деволи ва ойнаси хакида хам унутмаслик лозим. Бу хам реклама
учун жуда самарали жойлар.
Лекин энг мухими мижозни нафакат жалб этиш, балки уни ушлаб колишдир.
Бошка супермаркетларда кандайлигини курганмисиз : «Кун/хафта энг яхши
нархи/махсулоти»? Курсатилган даврда айнан курсатилган махсулот гурухига
нисбатан чегирма амал килади. Бу, мижозларни ушлаб колган холда янгиларини хам
жалб килишнинг, жуда айёрона реклама усули.
Мисол учун, апельсин танлаяпсиз. Уларнинг реал нархи бир килоси учун
5 000 сум, бирок кун/хафта энг яхши нархи 20% га арзонрок, яъни 4 000
сум.Фарки унча катта эмасдек туюлиши мумкин аммо истеъмолчилар билан шу
тарика ишлашда самара беради.
2-К ИСМ
Бу сафар мисол сифатида супермаркетнинг озик-овкатлар булимини оламиз. У
шахар паркининг ёнида жойлашган аммо паркга ташриф буюрувчилар сони кам.
Унинг номи мукаррар «Городской». Жуда хам муваффакиятли ном, сизларга айтсам,
чунки у битта ва шахар парки ёнида жойлашган. Аммо бу супермаркетнинг битта
муоммоси бор, унга одамлар унчалик киришмайди. Маколанинг 1-кисмида айтиб
утилганларни хисобга олмаган холда, ушбу муоммони хал килишнинг кандай
йулларини кураяпсиз?
Мижозларни ностандарт куринишда жалб килиш усулини ишлаб чикиш бу
оддий масала эмас. Бу учун шахарингиздаги ракобатчилик вазиятидан хабардор
булишингиз лозим, нафакат озик овкат ёки яна канакадир бошка йуналиш буйича,
балки барча йуналишлар буйича, сабаби супермаркетда озик овкатлар хам, хужалик
ишларига оид товарлар в.х.к хам сотилади.
1-Усул. Шахарда ноодатий булган бирор бир соусни оламиз, ва уни дегустация
учун такдим этамиз. Яъни хар бир хохловчи келиб, унинг таъмни бепул татиб куриши
мумкин. Ундан бир хафталар олдинрок бутун шахар буйлаб, «Городской»
супермаркетида маълум бир сана кандайдир соуснинг дегустацияси булиб утади,
барча хохловчилар (албатта!) ташриф буюришлари мумкин, деган маънода реклама
илдириб чикамиз. Бу ердаги энг мухим сузлар– бу янги, ва мутлако бепул
Б.Тураев

31
1-Кадам. Супермаркетнинг ракобатдош 10 та устуворликларини, махсулот, нархлар,
хизмат курсатиш, ишлаш вакти, зал интерьери, реклама акциялари кабиларни
хисобга олган холда ёзиб чикинг.
2-Кадам. Ракобатдош устуворликлар руйхатини сотувчиларга беринг. Уни ёдлаб
олган холда мижозларга айта билиш лозим.
8-К у н. Супермаркет потенциал мижозининг портрети.
1-Кадам. Куйидагича параметрлар буйича супермаркет потенциал мижозининг
портретини тузинг:
-жинси
-ёши
-даромадлари
-иш жойи, касби
-кизикишлари
-айнан сизнинг супермаркетингизда харид килишининг сабаби
9-К у н. Мижозларни жалб этишга каратилган акциялар
1-Кадам. Мижозлар сонинин купайтириш учун, супермаркет ташки куринишида
нималарни узгартириш мумкин (8-кундаги портретни хисобга олган холда) ? Мисол
учун: ракобат жихатдан устунликка эга булган ёркин банерлар, витрина,
штендерлар… Чора тадбирлар руйхатини тузинг.
2-Кадам. 1-кадамни амалга ошириш учун календар режасини тузиб олинг.
10-К у н. Партнерлик- дастурлари – минимал харажатлар кила туриб мижозлар сонини
купайтиришнинг энг осонт ва ишончли йули. Партнер (хамкорлар) билан, сизнинг
флаерларингизни таркатишини келишиб олиш мумкин, сиз эса уз навбатида унинг
флаерларини узингизнинг худудингизда таркатасиз. Хамкорликда дисконт клубини
хам килса булади. Ёки бошка турдаги акцияларни хамкорликда утказса хам булади.
1-Кадам. Потенциал мижозингизнинг портретини хисобга олган холда, у ташриф
буюуриши мумкин булган 10 та жойнинг (магазинглар ва шахарнинг бошка
жойларидан) руйхатини тузинг.
2-Кадам. Руйхатнинг хар бир пунктига оид манзил ва телефон ракамларини ёзинг.
3-Кадам. Булажак партнерларингиз учун хамкорлик таклифини тайерланг.
Учи нчи х аф та.
11 ва 13 – К у н. Партнерлар билан хамкорлик тугрисидаги музокоралар.
1-Кадам. Сиз иккиничи хафта якунида топган партнерларингиз билан, якин уч кун
оралигида хамкорлик тугрисидаги музокораларни утказинг.
2-Кадам. Хамкорликдаги акцияларнинг календар режасини тузиб чикинг.
14-К у н. Доимий мижоз портрети
1-Кадам. Уни куйидагича параметрлар билан тузинг:
- жинси
-ёши
-даромадлари
-касби, иш жойи
-одам качондан бери доимий мижоз саналади
-бир ойда нечи марта супермаркетга ташриф буюради
-харидларнинг уртача чеки
-харидлар вакти
2-Кадам. Супермаркет тугрисидаги фикрини билинг, супермаркетни, акцияларни
янада яхшилаш буйича таклифларини эшитинг, шу билан бирга супермаркетда
нималар коникарсиз даражада эканлиги тугрисида хам кизикинг.
Б.Тураев

40
МАХСУЛОТ ИКЙМАТИНИ ОШИРИШНИНГ БАЪЗИ
УСУЛЛАРИ:
o Бепул етказиб бериш;
o Сайт оркали буюртма бериш кулайлиги, ва фойдаланувчининг шахсий
кабинети;
o Хамкорларингизни сотиш учун ургатиш;
o Етказиб беришлар аниклиги;
o Консультантлар саводлилиги ва хушмуомилалиги .
Буларнинг бари сизнинг махсулотингизнинг ёки хизматларингизнинг кийматини
ошириши ёки пасайтириш мумкин. Баъзида эса бир хил махсулотга дуч келган
такдирда, бу факторлар мижозлар бир карорга тухталишларига ердам беради.
ЧЕКДАГИ ПОЗИЦИЯЛАР СОНИНИ
КУПАЙТИРИШ
Рентабелликга эришишнинг энг табиий йули бу, чекнинг узунлиги. b 2 c
бозоридаги сотувлар энг самарали булади. Чунки харидлар купинча хиссиетлар
огушида амалга оширилади. Шу боис купчилик сотувчилар самаравийлик
даражасини белгилаш учун – чекнинг узунлигини куришади. Аммо b 2 c сотувлар
хам хисобдаги позициялар сони купайиши окибатида кутарилиши мумкин.
Мижоз, компаниядан харид килаетган, ассортиментни купайтиряпти, шу билан
бирга бошка махсулотларни хам харид киляпти… Бу харакатларни самарали
амалга ошириш учун мижоз билан яхши алокага эга булишш лозим, яъни унинг
вазиятини ёки бизнесини тушиниш керак. Умуман олганда мижоз бизнесини
тушинмаган холда сиз рентабеллик билан ишлай олмайсиз, уни кутариш хакида
эса гапирмаса хам булади.
ЧЕК ХАЖМИНИ КУПАЙТИРИШГА
ХИЗМАТ КИЛУВЧИ ДИОЛОГ
НАЪМУНАСИ:
- Дмитрий, куряпсизми бизнинг ойналик столларимиз сизда канчалар
самарали сотилмокда. Бир иккита тахтали столлардан хам олинг, улар, тахталик ва
ойналик столларни бирлаштириб сотадиган мижозларимизда жуда яхши
сотилмокда.
- Сиз принтер оляпсиз, картриджлариничи сиз сотиб олмокчимисиз ёки
шунчаки тулдириб турмокчимисиз? Узимизнинг мижозларимиз учун сервис
марказимизда картриджларни тулдришга доимий чегирмамиз мавжуд .
Чек хажмини кайси махсулотлар еки хизматлар билан купайтиришни тушуниш
учун, узингизни мижознинг урнида тасаввур килинг. Махсулотни сотиб олишда
канака кийинчиликларга дуч келишини, шу билан бирга яна канака махсулотлар унга
керак булиб колишини тушуниб олиш керак. Уруниб куришдан куркмаслик лозим.
Б.Тураев

7
Барча маълумотларни йигиб олган холда сиз, сотувлар даражасини кутариш
буйича аник режа - тадбирларни тузиб олишингиз мумкин.
ТАНЛАШ ЖАРАЁНИНИ КАНДАЙ КИЛИБ
ОПТИМАЛЛАШТИРИШ КЕРАК?
ВАКТИНЧАЛИК ХАРАЖАТЛАРНИ
КИСКАРТИРИШ УСУЛЛАРИ.
Ушбу фикр турли хил модификациялардаги ходимлар булимини
кузатувларидан келиб чикган хамда урта ва кичик бизнес вариантларида. Шунинг
учун алла-кандай «идеал» ходимлар (персонал) булим дермиш, ривожлантириш,
режалаштириш, бахо бериш, ургатиш, танловлар утказиш, кадрлар захиралари ва
бошка компания учун фойдали масалалар билан шугулланувчи образ мавжуд.
Баъзида буладики, ушбу масалалар ечимсиз колиб кетиши хам мумкин, чунки
бир каторда персонални танлаш (саралаш), документациялар ва яна бир катор
майда-чуйда ишлар билан хам шугулланиш лозим. Бундан ташкари, ушбу
мунтазамлик баъзида уз хажми билан «онгни сусайтириш» дек одатга хам эга.
Баъзи бир HR мутахассислари эса, «пинхона»  шунга икрор булишадики,
уларга песонални саралаш шунчалар кизикки, улар жон деб купрок ижодий ишлар
билан шугулланган булган булишларини, яъни тренинглар утказиш, ёки мотивацион
акцияларни ишлаб чикиш, аммо одамларни танлаш керак, колганлари эса кейин. Бу
холат персоналчиларнинг кайгусига сабаб булади, ва бу холат уларни купинча бошка
компанияларга утиб кетишларига сабаб булади. Окибатда эса тугалланмаган
технологиялар, реализация этилмаган проектлар колиб кетади, янги HR эса
келганида барини бошидан бошлайди…. Бу жуда хам кайгули уртоклар.
Аммо кайгуришни бас килайликда, нима килиш мумкинлиги хакида уйлаб
курайлик? Саралаш масаласини барибир хал этиш лозим. Чексиз тарзда ходимлар
булимини биз кенгайтираолмаймиз албатта; шунчаки кулларни ургатишларга,
ривожлантиришларга ва бошка фойдали ишлар учун хам бушатиш лозим.
Персонални танлаш жараёнида, вактинчалик хамда ресурс куч харажатларини
оптимизация этишни таклиф этаман.
1. Асосий вакансияларига караб, ходим портретини элетрон куринишда, бир
маротаба чизиб олиш лозим.
Ушбу кадр профилида эса ижтимоий-демографик хусусиятларини (жинси,
маълумоти, ижтимоий холати в.х.к.), профессионал махоратини (кулидан нима иш
келишини), шахсий фазилатларини ва мотивацияларини тасвирлаш. Ушбу профилни
тузиб чикиш осонт – потенциал ходимнинг рахбариятидан суриштириб чикиш керак
холос.
Б.Тураев

1
СОТИШ
СИРЛАРИ
Т е р м и з - 2 0 1 5
ЧАК А НА ДУКОНЛ А РДА СА ВДО Х А Ж МИНИ
К А НДА Й К ИЛИБ ОШИРИШ МУМК ИН?
Б.Тураев

32
15- К у н. Мижозлар билан сухбат. Мижозлар билан доим сухбатлашинг, суровлар
уюштиринг, ва улар сизга супермаркет сотувларини купайтиришнинг тез ва осонт
йулини курсатиб юборишади.
1-Кадам. Утган кун анкетасига асосланиб, савдо залига чикинг ва 10 нафар доимий
мижозлар уртасида суров уюштиринг.
Ту ри нчи х аф та.
16-К у н. Доимий мижозларни суров килиш. 2-Кисми.
1-Кадам. Савдо залига чикинг ва доимий мижозларни суров килинг.
17 ва 18 – К у н. VIP мижозлар базасини яратамиз.
1-Кун. Супермаркет VIP мижозларининг базасини яратинг. Камида 60 киши булиши
лозим.
19 ва 20 – К у н. Доимий мижозлар учун тадбирлар дастури.
1-Кадам. Доимий мижозларни анкеталаш натижаларига кура 2 ой учун лояллик
дастурини тузинг.
Дастур учун тавсия этиладиган пунктлар:
- мижозларни табриклаш (Янги йил, 23-феврал, 8-март, тугилган кун, касб
байрамлари)
- харидлар суммаси ва тез тез харид килиб туриши буйича хар ойлик рейтинглар. Ой
натижалари буйича энг яхши мижозларга совгалар берамиз.
- Махсулотингизни, ёки бошка хизматларингизни намойиш этиш максадида VIP лар
учун ёпик тадбирлар.
- Махсулотингиз буича ёпик укув тадбирлар.
- Купрок бонус – купрок чегирма % ни берувчи махсус VIP карталар.
- корпоратив нашрлар
-сайт
СУПЕРМАРК ЕТДАГ И СОТУВЛАРНИ
К АНДАЙ К ИЛИБ К УПАЙТИРИШ
МУМК ИН
Шундай килиб сиз супармаркет эгасисиз, аммо даромад ижара туловига, коммунал
хизматлар туловига ва персонал маощига арранг етяпти. Хаттоки реклама хам ёрдам
бермяпти, ва харидорлар иккинчи мартасига камдан кам киришяпти.
Хуллас гап нимада, ва кандай килиб ушбу вазиятни тугирласа булади?
Сотиш махорати – бу, йиллар мобайнида тажрибадан шаклланиб келадиган, саънат.
Аммо биз бир неча фойдали маслахатлар бериб курамиз.
Беш та « ЙУК » ёк и к андай к и ли б соту влар х аж м и ни ту ш и ри б юбори ш м у м к и н?
1. Персоналда теж аб к оли ш
Купол, савотсиз, тажрибасиз одамларга «Йук» денг, кассир ва
консультантларга нисбатан иктисод килманг: супермаркетда сотишни
биладиган яхши мутахассислар ишлашлари лозим. Уларнинг сони, мижозлар
Б.Тураев

59
3. Катта хажмдаги чегирма сотувларини кириш йулида
ташкиллаштираетганингизда, кирган мижоз супермаркет ериклигига,
хароратига куникиши ва урганиши лозим. Агарда бирданига кириш жойида
реклама ва махсулотлар жойлашган булса мижоз уларни курмай утиб
кетиши мумкин.
4. Супермаркетга кирган одамнинг мижозга айланишининг асосий фактори бу
супермаркетда срафлаган вактидир. Мижоз супермаркетда канча куп булса,
унинг харид килиш эхтимоли шунча купаяди.
5. Сотувлар хажмига супермаркет ишчилари билан алока хам таъсир килади.
Одам сотувчи билан канчалик куп сухбатлашса харид эхтимоли хам шунча
ошади. Шу каторда айтиб утиш лозимки персонал билан купрок аёллар
алокада булишга интилишади. Эркаклар эса аксинча, маълумотларни ёзма
манбалардан олишни авфзал куришади, ва ердам сурагандан кура купрок
чикиб кетишади.
6. Эркаклар супермаркетда аелларга нисбатан тезрок харакатланишади, ва
одатда айнан режалаштириб куйган харидларини амалга оширишади.
Балким шу сабабдир, эркак киши хамрохлигида супермаркетга ташриф
буюрган аёл, елгиз узи еки дугонаси билан келгандан кура камрок харидлар
килади. Эркакларга сабр килиб кутиш учун етарли даражада кулай
шаройитларни яратиб берган холда сотувларни сезиларли даражада
купайтириш мумкин.
Андерхилл савдо залида спорт каналларини транляция этувчи катта
экранларни, кулай утириш жойларини хамда электрон магазинлари билан
кушни булган жойларни танлашни тавсия этади, чунки эркаклар у ерда
узлари учун фойдали вакт утказишлари мумкин.
7. Истеъмолчилар навбатда канча куп туришса уларнинг супермаркет
тугрисидаги фикри шунчалар ёмон булади. Мижоз 1,5 дакика кутиб
турганида вакт сезувчанлиги уни алдамайди, аммо 90 сониядан ортик кутиб
турса у хаелан анча куп вакт тургандек хис килади узини. Ушбу боскичда
мижозларнинг кайфияти кескин ёмонлашади, ва уларнинг купчилиги
махсулотни касса енида колдириб кетиб колишади.
8. Одатда истеъмолчилар супермаркетга сафатчаларисиз келишади. Ва
купинча уларнинг кулларидан бири сумка еки кийим билан банд булади. Бу
хохишига карамай улар 2-3 махсулотдан заед харид кила олмасликларини
ангалатади. Супермаркет ичида фойдаланиш учун жойлаштирилган
саватчалар сотувларнинг купайишига саба була олади. Бундан ташкари
сотувчиларга кулида 3 ва ундан ортик буюмларни ушлаб турган
мижозларга саватчаларни таклиф килишни ургатиш лозим.
9. Реклама ва курсаткичларни илдирганда мижозлар уларни юра туриб укиб
кетишларини эътиборга олиш керак. Уларни илишдан олдин, мижозлар
харакати секинрок булган, майдонлар харитасини тузиб олинг – у жойлар
маълумотни кабул килиш учун кулай ва омадли булади.
Матнли хабар 12 сония ичида укиб булиниши, илдирилган реклама одамнинг
кузи олдида булиши ва дераза ва эшиклардагилар эса 1 сонияда укилиши
лозим.
10. Махсулотнинг таъмини татиб куриш имконияти супермаркетдаги
сотувларнинг купайишига ижобий таъсир килади. Маълум булишича янги
Б.Тураев

3
Соти б олу вчи лар сони ни ва соту влар дои м и й ли ги ни
ош и ри ш .
Агар биз харидлар сонини ошириш йули билан кетсак, унда биз дукон
маркетологи ролида ишлаймиз. Харидлар сонини, утган хисобот даврига караганда,
кандай килиб купайтирса булади?
Биз дуконга аксарият истеъмолчилар сонини жалб этишимиз мумкин.
Чакана савдо статистикасига караганда дуконга кирган хар 10 нафар истеъмолчидан
хеч булмаганда 1 нафари харидни амалга оширади. Аксарият дуконларда ушбу
статистика курсаткичи купрок. Демак, агар менинг дуконимга 10 нафар эмас балки
50 нафар истеъмолчи ташриф буюрса, унда харид сони «1» ни эмас «5» ни ташкил
этади.
Дуконга ташрифлар сонини ошириш учун мен турли-хил усулларни
куллашим мумкин:
1. Дукон атрофида «Стоп» лар урнатиш (реклама материаллари,
потенциал харидорни тухтатиб магазинга жалб этувчи). Дуконингиз
ёнида каерида купрок одамлар борлиги тугрисида тушунчангиз булса
керак. Айнан ана уша ерларда «Стоп» ларни урнатиш лозим. Ушбу
реклама материали одамни шу ерда дукон борлигини эслатувчи ва бу
дуконга ташриф буюришга ундайди.
2. Ахборот – рагбатлантириш феълидаги рекалма бериш. Мос келувчи
каналлар оркали биз дуконимиз хакида маълумотлар беришимиз
мумкин: журналларда, маълумотномаларда, радио, ТВ, турар
жойларда рекламалар ташкиллаштирган холда, интернет оркали в.х.к.
3. Мен айникса кросс – тадбирларни купрок тавсия этган булар эдим,
яъни кимдир билан хамкорликдаги реклама акциялари. Хамкорликдаги
тадбирнинг асосий мойили – дуконга янги мижозлар окимини
шериклардан (партнер) жалб этиш. Масалан супермаркет, ёнида
жойлашган офис центри билан кросс акциясини утказмокда, ОЦ ён
атрофларида чегирма купонларини таркатган холда. Супермаркетга,
шерик – офис центрдан жалб этилган кушимча харидорлар окими
ташриф буюради. Ёки супермаркет талабга жавоб берадиган
замонавий кийимлар дукони билан хамкорликда, мижозлар окими
билан алмашиш максадида акция утказмокда. Супермаркетда харид
жараёнида бонуслар такдим этилади ва кийим дуконининг каталоги,
кийим дуконида эса супермаркет томонидан таклифнома ва флаерлар
таркатилади. Ушбу тадбир, минимал харажатлар билан, аник ва лоял
аудиторияни камраб олишга имконият яратиб беради.
4. Супермаркет худудларида (чегараларида) рекламалар жойлаштириш.
Хар бир савдо мажмуасида аудиторияни камровчи худуд мавжуд, яъни
одамлар савдо мажмуангизга караб харакатланадиган, келадиган жой.
Б.Тураев

18
Чакана савдо мажмуасининг бизнес стратегияси.
Стратегия сузида мен – сиз конкрет натижага эришиш учун амалга
оширишингиз лозим булган харакатларни тушинаман. Бу табиийки, стратегия узок
муддатли акнатижаларга эришиш учун мулжалланган. Шу сабаб уз кучингизга
ишонинг ва сабр килинг.
Хар бир стратегия боши бу – максад. Ва факатгина «купрок пул ишлаш» га
тухталиб колманг, зерикарли тадбиркор булманг. Уз савдо мажмуангиз учун канча
микдордаги маблагни инвестиция килишингизни белгилаб олинг. Фаолиятингизни
кайси аудиторияга йуналтирмокчисиз (хизматларни), тижорат шерик сифатида,
хамкорлик учун кимни жалб этмокчисиз. Баъзи экспертлар 10 йил олдинга режа тузиб
олишни тавсия этишади. Бу фикрни шахсан мен хато деб уйлийман. Стратегия учун
режа ва максадларни якин 1 йил учун аниклаб олиш керак, ва хар квартал уларни
албатта тугирлаб (мукаммаллаштириб) бориш лозим. Узок 3-10 йилга режалаштириш
хам булиши керак, лекин бу узокни кура билишни талаб килади. Узокни кура билиш
бизнеси самарасини 40-70% га олиб чикади. Иккинчи кадам бизнес максадларини
хамда маркетингни келишиб олишга каратилган булади. Бу учун « marketing mix » ёки
маркетинг комплекси ишлаб чикилади.
Чакана савдо мажмуаси учун купрок 8Р тизими тугри келади.
- Махсулот ( Product ) – сизнинг савдо мажмуангиз таклиф киладиган махсулотлар,
хизматлар ва сервислар.
- Нарх ( Price ) – савдо мажмуасининг нарх-наво сиёсати.
- Ривожланиш ( Promotion ) – сотувлар хажмини купайтиришга каратилган тадбирлар
(шу жумладан номаркетинг тадбирлар).
- Жойлашиш ( Place ) – Чакана савдо мажмуаси жойлашган худуд. Агарда кучли бренд
мавжуд булса унда ушбу фактор унчалик рол уйнамайди.
- Процесс ( Process ) – сервис, хизматларни курсатиш усули.
- Мижозлар ( Prospect ) – савдо мажмуасига ташриф буюриши эхтимол килинаётган
мижозларнинг сони.
- Персонал ( Personal ) – савдо мажмуангиз ишчилари.
Б.Тураев

38
махсулотингизнинг ёки хизматларингизнинг 3 та афзал булган ноёб
томонларини айтиб бераман. Булар хакида сиз балким хатто уйламагандирсиз.
Шунинг учун ЭЪТИБОРЛИ БУЛИНГ ва сиз хам албатта уларни топаиб оласиз.
4 . Рек лам а х ам да PR . Хамма хам марказий кучаларда реклама банерларига ва
телевизор оркали реклама роликларига курби етмайди. Бу усуллар вакт утиши билан
уз самарадорлигини йукотади аммо бу ишга тугри ендошилса доим иш бериши
мумкин. Биз хамма курби етадиган усулни курамиз. Аввалом бор сизнинг
махсулотингиз еки хизматларингизга эхтиеж сезган одамнинг урнига туриш керак.
Шахарнинг каерида унга керак булганини кидиради? Интернетдан фойдаланадими?
Газета сотиб оладими? Танишларидан сурайдими? Бозорга чикадими? Ана шунаканги
жойларда «тузок» куйиш керак. Кейин эса, буклет ва флаерлар, албатта куп йирик
шахарларда бу жуда эски ва кизиги булмаган мавзудир аммо баъзи жойларда халиям
самарали иш бераяпти. Ушбу буклет, флаерларда максимум маълумот булиши
лозим. Интернет. Интернетнинг сизнинг шахрингизда ривожланиш даражаси кандай
булишидан катъий назар зудлик билан сайт яратинг. Интернет – бу келажак, ва кимки
уз вактида уз жойини эгаллаб колса, эрта келиб хаммадан хам купрок сотади.
Мухими бир нарсани еддан чикармнанг. Чакана савдо сегментида савдо хажмини
ошириш кийинт эмас, ва бу куп ресурс харажатларини талаб этмайди. Мухими
кузларни яхшилаб очиб бошкаларда йук булган махсулот, хизмат ва бошка
хусусиятларни яратиш керак.
СОТУВЛАР РЕНТАБЕЛЛИГИНИ КАНДАЙ
КИЛИБ ОШИРИШ МУМКИН?
Ишимиз жараенида, мижозлар базасини ривожлантиришдан кейинги икиинчи
вазифамиз бу жорий сотувларнинг рентабеллигини ошириш. Бу учун баъзи бир
усуллар мавжуд.
Б.Тураев

68
музларидир. Одамлар «бепул» деган сузни эшитганда, кузлари дона-дона булиб 
юрак уришлари тезлаша бошлайди ва уларнинг аксарияти албатта уни таътиб
куришни режалаштириб куйишади. Бунинг устига бу «бепул» соусни улар хеч качон
еб куришмаган булишса у холда бу реклама 2 баробар самаралидир. Шу боис
харидорларнинг катта окими кафолатланади. Шу тарика улар , яна нмалари бор экан
деб, супермаркетни айланиб барибир нимадирни харид килишлари кузда тутилади.
Ушбу усул жуда самарали, ва 100% иш беради.
2-Усул. Турли хил акцияларни уюштириш. Мисол учун «Бизда, 100 000 сумдан
ортик булган харидни амалга оширинг ва «Айикча» юмшок уйинчогига эга булинг…».
Аксарият одамлар бу турдаги акцияларга ишонишмасликлари мумкин аммо хар
эхтимолга карши катнашиб куришлари хам эхтимолдан холи эмас. Куп супермаркет
ва магазинларда ушбу акциялар вакти вакти билан амал килади. Бир сафар мен, бир
аёл харид учун вактни ютиб олганинг гувохи булдим, яъни у аёлга харид учун битта
аравача ва 5 дакика вакт берилади, ушбу вакт мобайнида бу аёл канча махсулотни
йигиб олиб уз вактида кассагача югуриб келса, аравачадагиларнинг хаммасини уйига
олиб кетади. Йигиб олинган товар суммасининг канчалиги эмас уз вактида кассагача
етиб келиш мухим. Агарда улгурмаса у холда хаммаси учун тулашига ёки жойига
кайтариб куйишига тугри келади. Бирок одам кизишиб кетганида унинг вактга
нисбатан эътибори пасаяди.
3-Усул. Супермаркет атрибутикаси. Доимий мижозга сизнинг супермакетингиз
рамзи битилган ручка, кепка, футболка ва бошка нарсаларни совга килиш мумкин.
4-Усул. Хар бир магазин ёк супермаркетда узининг доимий мижозлари
мавжуд. Ва улар хар сафар маълум бир махсулотни харид килишади. Албатта
харидлари орасида кандайдир бошка махсулотлар хам булиши мумкин, лекин, мисол
учун, йогурт махсулоти хар сафар харид килинади. Сиз уша одамнинг
исми/шарифини, телефон ракамини билиб олишингиз лозим. Ва ушбу
истеъмолчининг доимий кизикиш доирасига кирувчи махсулот келганда ёки унинг
янги турлари келганда, сиз унга кунгирок килиб бу хакида хабар киласиз. Ёки унинг
тугилгани кунида, ёки бошка бир байрам кунида (Янги йил, 8 март, Навруз в.х.к). Сиз
учун оддий холдек туйилиши мумкин, бирок мижоз учун буж уда катта эътибор
белгиси, ва буи ш албатта акс-садосини топади.
Албатта оддий рекламани хам кулдан бой бермаслик лозим. Агарда сизнинг
супермаркет шахарда битта булса ва унга ухшайдиганлари булмаса, у холда ахоли
учун бу янгиликдек, канакадир ноодатий булиб туйилади. Шу мунособат билан йирик
рекламани амалга ошириш лозим (теле/радио, газета, билборд в.х.к. лар оркали).
3-К ИСМ.
Б.Тураев

10
сифатида куйилган масала инсонларни купрок кизиктиради. Персоналда, аёл киши
узини ёкимли хис килиши учун ёрдам беришга ташаббус купрок булади, шунчаки
ички кийим сотишга караганда.
Инсоннинг узини тутишини рахбариятнинг нафакат курсатмалари
шакллантиради, балки компанияда хамда коллективда кабул килинган стандартлар
хам, кадриятлар, коидалар. Коллективда узини тутиш принциплари канчалик катъий
булса, янги ходимнинг хам узини тек тутиш шунчалар осонрок булади. Бу, уни
принциплари ва кадриятларини акс этувчи бошкарувчига фойдали булиши мумкин.
Ушанда четдан хамма, дустона ва самарали коллектив хакида гапириши мумкин.
Стандарт принципи.
Одам, бизнинг ушбу вазиятимизда аник нима Емон ва нима Яхши лигини
тушиниши керак. Ундан хам яхшиси ишни емон килишга имконияти булмаслиги.
Чунки атайин салбий фаолиятни алохида ходимлар юрутишлари мумкин, бошка
ишчилар эса барибир ишлни ижобий бажаришга интилишади. Оддий мисол
тарикасида, бир одамни далага чикариб «коз» дейиш мумкин. Лекин у, кеарни,
канака хажмда, ва канчалик чукур козишни билмайди, ва у узи тугри деб
хисоблаганича ишни бажаради. Сунгра биз келамиз ва бизнинг «чукурлик»
тугрисидаги таъсуортимиз, купол олиб борилган фаолият окибатида бутунлай
узгариб кетади. Бундан хулоса килиш мумкинки, биз бу одамга, нимани кандай килиб
бажаришни ва нима керакли, кутилаётган натижани беришини тушунтиришимиз
керак эди.
Катъиятлик принципи.
Агарда сиз маълум коидалрни жорий этган булсангиз, уларга риоя этишз
лозим. Барча ходимлар. Сиз хам. Доим. Агарда сиз уз коидаларингига хар доим хам
риоя эта олмасангиз демак бу коидалар нотугри ва уларни кайтадан куриб чикиш
лозим. Инсоннинг хусусиятларидан бири бу эринчоклик, ёки чиройлирок килиб
айтганда ортикча ишни килишга хохуши йуклиги. Шунинг учун хаммаизда хам
шундай булганки, биз нимани кандай килиб бажаришни биламизу факат бунга
унчалик хохушимиз йук, мухими – факатгина сен унака эмассан, хамма базида узини
шундай тутади. Окибатда булди, мен одатдан кура камрок, ва самарасиз иш кила
бошлайман.
Кизикиш принципи.
Натижасига нисбатан сизнинг кизикишингизни курганда, одамлар яхширок
ишлай бошлайдилар. Баъзида ишчига бир масалани «жуда хам мухим» деб
топширишадию аммо натижасини унчалик текширишмайди. Ёки ишчига иш
натижаси текширилди деган маънода хабарни беришмайди. Окибатда ишчи,
масалалар унчалик мухим ва керакли эмас дея тушина бошлайди ва кейинги сафар
унчалик шошилмасдан, берилмасдан хам бажарса булади деб.
Кизикарли принципи.
Ташаббускор одамлар, зерикарли аммо енгил ишлардан кура, кизикарли ва
кийинт ишларни маъкул куришади. Биз хаммамиз качонлардир ёш болалар
булганмиз. Ва купчилик учун «Кизикарли» принципи хозиргача жуда мухум. Агарда
бир масалани ечишда, айнан уни ечиш жараёни менга кизик булса, бу мен учун
Б.Тураев

52
1) Мавжуд булган мижозларни анализ килиш
нега кераги бор?
- Кайси бири «бизнинг» мижозимиз эканлигини тушуниш учунми?
-Ушбу мижозни бизнинг компаниямиз билан ишлашига нима туртки булган?
-Нега биз – ракобатчиларимиз эмас?
- Бизнинг мижозимиз булиб колмаганларни нима кониктирмади?
- Биз истамаганлар «бизники» булиб колишларини истармидик?
- Мижозларнинг кайси тури 80% даромадни олиб келади?
Бу кадамни, компанияни ёки махсулот/хизматларни, позициялаш деб баралла
айтиш мумкин. «Мижознинг портретини» яратиб олиш сайи харакатларни айнан
компания фаолияти каратилган мижозларга йуналтириш имконини беради. Улар
сотувлар хажмига таъсир эта оладиган мижозлар, ва уларни максимал даражада
кониктиришимиз мумкин. Бу жуда оддий ва мантикий кадам.
5 дакика вактингизни сарфлаб мижознинг бир неча асосий «портрет» ларини
тузиб олишни тавсия этаман:
- кимга махсулот тулик тугри келади
- хусусиятларига кура кимга купрок тугри келади
- ким бизнинг мижозимиз була олади, аммо купрок ракобатчилар таклифи
тугри келмокда
-кимга биз умуман тугри келмаймиз, ва кимни тугри ракобатчиларимизга
караб юборишимиз мумкин. 
Кимдир учун бу ноодатий эшитилиши мумкин, аммо шунака гап бор: «Хамма
учун яхши булишнинг имкони йук!». Шу сабаб, хамма учун эмас, балки конкерт
категориядаги мижозлар учун махсулотни ва ушбу махсулот атрофидаги сервисни
яхшилашга максимал эътиборимизни каратишимиз лозим.
2) Махсулотни анализ килиш
Ушбу пукнт бундан олдингиси билан бевосита боглик, махсулот мижозни тулик
кониктира олиши керак! Аммо аксарият холатларда компания таклифини
ракобатчилар бераетган таклифлар билан таккослаганда, энг кизикарли мижозлар
мавжуд иш шароитларидан коникиш хосил килишмаетганлиги аён булади. Шу сабаб
бу боскичда барча плю ва минусларга холисона бахо бериш лозим, плюсларни
канаканги кизикрок усуллар билан такдим этишни уйлаб куриш керак. Танланган
категория талабларига энг яхши жавоб берадиган ракобатчиларни белгилаб олиб,
уларнинг кизикарли иш схемаларини урганиб чикиш лозим, ракобатчиларингиз
томонидан сизнинг плюсларингизни кулланилишини химоя этишни хам уйлаб куриш
Б.Тураев

61
4. Сизнинг сотувчиларингиз ассортиментни ва махсулот хусусиятларини
билишлари шарт. Мисол учун: ювиниш воситалари булимида 30 дан ортик
шампунь махсулотлари чикариб куйилган. Консультантга мурожаат килдим:
- Айтоласизми бу шампунларнинг фарки нимада?
- Биласизми фарки йук, шунчаки ишлаб чикарувчилари хар-хил.
- Шунаками? Калин сочлар учун шампунингиз борми?
- Хозирча йук, бори мана шулар.
Консультант кетди. Бевосита узим 10 дакика вактимни сарфлаб калин
сочлар учун мулажлланган шампунни топдим.
5. Агарда харидор махсулотнинг камчилиги еки брак холатда булганини
билса, сотувчи харидорнинг тарафида булган холда холатни акл билан
тугирлаган холда ушбу факт буйича узр хам сураши лозим.
Агарда сиз сервисни хеч булмаганда 10% га яхшиласангиз, сизнинг
сотувларингиз хам албтта кутарилади. Ишчиларингизнинг фаолиятига эътибор
каратинг ушанда «чакана савдо нуктасида сотувларни кандай килиб кутариш
мумкин?» деган савол сиз учун савол эмас балки эришиш лозим булган
максадларга айланади. Оддийгина тавсияларни ишчиларингиз учун масала,
мажбуриятлар сифатида такдим этинг. Мижозларингиз бу узгаришларга
албатта уз маблаглари билан бахо беришади, демак сизнинг фойдангиз билан
хам. 
Янги бизнесни бош лаш
Уз бизнесини очаетганлар учун бир нечта маслахатлар.
Чакана савдо бу – кадимий савдо турларидан булиб, унда катор мувафакиятли иш
берувчи усуллар ишлаб чикилган. Бу майдонда майда чуйдалар мавжуд булмайди.
Бугун биз чакана савдо нуктасига оид бир нечта сирларни ошкор этишга уруниб
Б.Тураев

45
бераолмайди ва окибатди, нафакат конкрет брендга нисбатан балки бутун
бренд тушунчасига нисбатан, истеъмолчилар онгида махсулот кадрини йукота
бошлайди. Иккинчи турдаги рекламанинг самарадорлигига бахо бериш осонт.
Хает узгарди ва одамлар еркин брендлар хакида эслашмайди, телефон
ракамларини эса гапирмаса хам булади.
Плюслар:
- Самарасига осонт бахо бериш – агарда сиз шу билан шугулланиб
келаетган булсангиз;
- Тез натижа – телефон кунгироклари булди, ёки булмади.
Минуслар:
-Харажатлар – купинча асосланмаган ва фойдасиз булади, агарда
самарадорлик жихатдан бахо берсак;
- Ечимларни кидириш – иш берадиган ечимни топиш учун анча куп
ечимларни куриб чикишга тугри келади;
- Каттик ракобат – истеъмолчилар диккати рекламалар сонига нисбатан
булинади, улардан ажралиб чикиб ёдда колиш кийинт.
Сарафан радиоси
Манъун булган мижозлар сизнинг махсулотингиз хакида айтиб беради.
Мижозларни жалб этишнинг энг самарали канали. Ишингизни сифатли бажаринг ва
одамлар узлари сизнинг олдингизга кела бошлашади.
Плюслар:
- Тежамкор – мутлако бепул булиши мумкин;
- Самарали – одамлар уз таъсуортлари билан булишишади, дуст ва
танишларидан олинган маслахатлар энг самаралидир.
Минуслар:
- Хакикатдан хам ажойиб махсулотга эга булиш ва хар бир мижоз хакида уйлаш
керак – чунки манъун булган мижоз компания тугрисида 2 та одамга айтиб беради,
рози булмаган эса 10 та одамга. Шу боис хар 5 – мижоз норози булиб кетса – канал уз
самарадорлигини йукота бошлайди;
- Вакт – энг хавфли минус, айнан ушбу ресурснинг етишмаслиги окибатида
яхши махсулотларга эга булган куп бизнеслар касотга учраган. Яхши махсулотни
яхши такдим этиш харажатлидир, шу сабаб яхши бизнеснинг купинча сарафан
радиоси иш беришига кадар 2-3 йил вакти булмайди.
Б.Тураев

35
сервислари бевосита дастурнинг узиданок мижозларга маркетинг таъсир
утказишга хизмат килади.
CRM – сотувларни максимал даромад беришини ташкиллаштиришда ёрдам
беради: махсулот танловидан бошлаб то рекламалар ташкиллаштиришгача
кадар куллашингиз мумкин.
Класс-365 эса, мижозлар билан ишлаш масаласини буткул хал килади, хамда
омборхона ишини, интернет-магазин, молиявий ва савдо хисоботларини
автоматлаштиради. Дастурни узлаштиришда 15-дакикадан куп булмаган
вактингиз кетади холос.
Бизнесингизнинг барча жараенларини назорат килинг ва жараенларнинг
автоматизация килиш канчалар самарали эканлигига ишонч хосил киласиз.
Ишингизни бепул Класс-365 билан бошланг ва даромадингизни 30% га ошириб
олинг!
ЧАК АНА САВДО Х АЖ МИНИ К АНДАЙ
К ИЛИБ К УПАЙТИРИШ МУМК ИН?
Би знесни нг энг одди й ту ри бу – чак ана бизнес. Харидор билан тугридан тугри
алока, чакана савдо нуктасини у учун энг ёкимли жойлардан бирига айлантиради.
Бирок амалда купчилик компаниясига даромад олиб келмайдиган йуналишга
эътибор каратиб колишган.
Б.Тураев

50
кизикишни хам назардан четда колдирмаслик лозим, сабаби бу амалиётда
анча яхши натижаларни берган.
6. Устувор мотивация. Албатта мотивация системасини сотувлар хажмини
оширишнинг мустакил усусли деб хисоблаб булмайди. Устувор мотивацияни
эса –ха. Бу кандай куринишга эга? Савдо режаси бажарилган такдирда умумий
айланмадан 3% туланади (мисол учун 1000 000 сум) Режани 120% бажарган
такдирда яна 100 000 сум соврин. Устувор мотивациями? Иш берармикан?
Бериши мумкин, агарда бошка асбоблар (усуллар) хам булса.
7. Кросс- сотувлар. Кизик «Нима ичасиз» деган савол, фастфудларда ичимликлар
савдосини канчалар кутараркан, уртача 20-30%. Биргина оддий савол. Кросс-
сотувларнинг сифатли системаси билан нималар килиш мумкин?
8. Уртача чекни кутариш. Сотувларни кутаришнинг энг осонт йули. Нархни 1%
кутраиш даромадни 3-10% гача кутарилишига сабаб булиши мумкин – уйланиб
колишга сабаб бор  . Мухими нарх усиши унча сезиларли булмаслиги, ва
кушимча имкониятлар унга хамрохлк килиш керак.
9. Бепул маълумот материаллари. Аксарият холларда, итсеъмолчилар харид
килаетган махсулотини янада самарали ишлатиш имкониятлари билан
кизикишади. Потенциал мижозлар эса махсулот харидидан олдин у хакида
ёритиб берадиган кизикарли маълумотларни мазза килиб «ютишади»  .
Уларга бу имкониятни бермай булмайди, айникса бу савдо хажмини
купайишига ёрдам берса.
10. Дифференциялланган киймат. Баъзи бир махсулотлар учун баъзи ишлаб
чикарувчилар ягона нархни белгилашади. Аксарият холларда бу узини
окламайди. Истеъмолчи «бу нечи пул туради?» деб савол беради ва нархини
билади, окибатда мененджерда истеъмолчининг эхтиежини билиб олиш учун
сабаб колмайди. Агарда унинг саволига бир нечта аниклик киритувчи саволлар
тарикасида жавоб берилса, уртада диолог урнатилади, ва менеджер
истеъмолчига таъсир утказиш учун зарур булган маълумотларга эга булади.
11. Сервис. Бу канчалар галати туйилмасин, аммо янги сотувларга – сотувдан
кейинги сервис таъсир утказади. Купинча юкори хизмат пул олингунига кадар
курсатилади. Ундан сунг хамма сенга кул силтаб куяди. Бу яхши хабар, демак
хали яхши курсатилган сервис окибатида бошкалардан яхшигина ажралиб
олсак булади. У бирданига янги сотувларни жалб этмаслиги мумкин, аммо
келажакда маркетинг учун яхши сармоя хисобланади.
12. Хизмат курсатишнинг ностандартлиги. Сотувларни оширишнинг энг креатив
усули. Ракобатчилар нима килишаетганларини барини урганиб чикинг. Ва
хаммасини аксинча килишга харакат килиб куринг. Хамма соат 9:00 дан 18:00
гача ишлайди. Сиз эса 18:00 дан 09:00 гача ишланг. Хамма нимадирни бепул
таклиф этишаетган булишса, сиз уша нарсани пуллик килинг, аммо эвазига
бошка нимадирни бепул килиб беринг. Хамма нимадирни уч кун мобайнида
килади, сиз эса уша ишни 3 соатда бажаринг. Хамма бизга, сотувларни
ривожлантиришнинг хато йулини танлагансизлар дейишади, а биз эса хайрон
колдиришни давом этаверамиз 
Б.Тураев

56
Мижозларни жалб этиш учун сиз типография еки реклама агентликларида
буюртма беришингиз мумкин булган сифатли реклама – буклетлар, варакалар,
банерлар, штендерлар зарур. Мижозлар окимини турли хил усуллар билан
купайтириш мумкин:
- биринчидан: реклама материалларини супермаркетдан узок булмаган,
одамлар куп утадиган жойларда жойлаштиринг.
- иккинчидан: ташки рекламаларни (баннерлар, растяжка бошкаларни)
супермаркет камров майдони чегарасидан ташки жойларда урнатинг. Мисол учун 2,3
км атрофда, еки бир неча бекат узоклигида. Кичик савдо нукталари эса 300-800 метр
атрофида урнатиш мумкин, сабаби нон еки сут учун уйдан узок булмаган жойга бориб
келиш кулайрок.
- учунчидан: урнатилган реклама материаллари холатидан хабарлашиб
туринг. Янгилаб туришни унутманг – композициясини узгартириб, уни янгиликлар
билан тулдириб, чегирма ва акциялар тугрисидаги маълумотларни ёритиб турган
холда.
- туртинчидан: янги ассортиментлар, мавсумий нархлар тушуши тугрисидаги
маълумотларга эга булган реклама варакаларини ишлаб чикинг ва супермаркетлан
узок булмаган худудда таркатинг.
Уртача чекни купайтириш усуллари
Уртача чек суммаси ва унинг динамикасиини анализ килиш – супермаркет
курсаткичларини иктисодиет нуктаи назаридан энг мухим курсаткчиларидан бири
саналади. Уртача чекнинг хисобини олиш оддий – умумий даромад суммасини
харидлар сонига нисбатан булиб олиш зарур ( кун, хафта, ой). Уртача чекни
купайтиришнинг турли хил усуллари мавжуд. Улардан баъзиларига тухталиб утамиз.
Б.Тураев

2
Магазинда савдо хажмини ошириш учун кандай усуллар мавжуд ? Бу аксарият
маслахатлашувларнинг асосий саволи. Биз хаммамиз, «Йирик сотувлар» деб
аталмиш ажойиб восита борки, ва у кулланганлиги захоти амал кила бошлайди ва
магазин даромад хажмини шу захоти кутаради, деб уйлаймиз. Хозирги пайтда ушбу
восита мавжуд эмас, шу боис реал холат нуктаи назаридан савдо хажмини ошириш
йулларини куриб чикамиз. Дукон купрок сотиши учун, менинг назаримда, биз икки
иш килишимиз мумкин:
1. Оким хажмини купайтирган холда, истеъмолчиларнинг аксарият микдорига
сотиш;
2. Йирик суммада савдо килиш, яъни уртача чекни кутариш.
1-Расм . Д ук он айл анм асини к утариш страте гиясининг ре ж аси
Келинглар хар бир таклиф этилаётган йулларни навбатма навбат куриб
чикамиз.
Б.ТураевДаромадни ошириш
Сотувлар сонини ошириш Харидлар суммасини ошириш
Янги
мижозлар
окимини
купайтириш Жорий
мижозларнинг
харид
доимийлигини
ошириш
Янги аудитория
жалб этиш, ёки
жорий
аудиториянинг
аксарият
улушини жалб
этиш - Лоял дастури
-Таклифлар
акцияси
-Дукон
конверсиясини
ошириш
- Чакана реклама
- Кросс – тадбдирлар
- Дукон камров худудини
кенгайтириш Чекдаги дона
микдорини
ошириш
хисобидан Чек кийматини
ошириш
хисобидан
- Кушимча дубликат товарларни
сотиш
- Кугимча стоув нукталарини жорий
этиш
- Аналоглар линейкасида нуфузлирок
таклифларни сотиш
- Ички ва ташки чакана акцияларини
ишлаб чикиш

14
Биринчи навбатда режали ишларни киритамиз – режа сузидан келиб чикган
холда. Ва уларни белгиланган вакт мобайнида бажарамиз. Ва ушбу режали ишни
бажариш жараенида бошка нарсалар чалгимаймиз – хеч кимга кунгирок килмаймиз,
ходимларни кабул килмаймиз, почтани текширмаймиз в.х.к. Бунинг имкони бор, ва бир
ишга барча эътиборингизни жамлаган холда уни тезрок ва сифатли бажаришингиз
мумкин.
в) Бошка, уз вактида килиниши мумкин булган режали ишларни киритиш, ёки
бошка одамларни катнашиши лозим булганларни.
Хозирги ватда деярли хар бир ишни бир неча кадамларга булиш мумкин. Сайт
яратиш учун : дастурчини топиш – дизайн яратиш – кушимчалар билан тулдириш …
Вактни бошкаришнинг энг мухим сири бу – дарча боскичларни режалаштириш.
Айникса бошка одамлар хам ишга жалб этилган булишса. Акс холда, вакти келиб ушбу
маслалани ечмокчи булганингизда шу аён буладики – уни сиз ечаолмайсиз, сабаби
макетлар, одамлар/маълумотлар йук булади.
г) Индивидуал, сизнинг максимал професионал катнашишингизни талаб
этувчи ишни киритиш.
д) Режали «деразалар»ни киритиш.
«Деразалар» - мана яна режалаштришнинг сирларидан бири. Айнан «деразалар»
режани амалда булишини таъминлайди. Бу кунлик режалаштирилган, келиб чикиши
мумкин булган тезкор масалаларни ечиш учун, буш вакт. Бунинг мухим коидаси бу-
доимо иш учун иш вактимизнинг 60% ни режалаштирамиз. Яъни, иш ватимиз 8 соат
булса, демак факат 5 соатини режалаштирамиз. Хар доим, келиб чикиши мумкин
булган огир вазиятлар учун 40% ни захирада саклаймиз. «Деразани» яхшиси бир тулик
вакт булаги билан эмас балки бир неча вакт булакларига булиб чикиш керак. Мисол
учун соат 10:30 дан 11 гача; 14 дан 15 гача, ва 17:30 дан 18:00 гача килиб.
Гап нимада дейсизми? Шундаки, качонки сизга навбатдаги ута мухим хатни
жунатишганда, ёки кайсидир ходимингиз ёнингизга иш билан келиб колганда, ёки сиз
«В контакте» да нимадирни укишни истаб колганингизда, у холда барчани уша
«деразаларга» жунатасиз. Шу тарика навбатдаги мухим иш билан шугулланасиз,
хозирок эмас албатта, 40-60 дакикалардан сунг – якин орадаги «дераза» вакти
келганда.
е) Алохида сахифада тигиз муддатга эга булмаган масалаларни киритиш.
Аксарият масалаларнинг бажарилишини режалаштириш унчалик осонт эмас.
Мисол учун «Сапаргул билан учрашиб буклетларни топширишим, директорни
курганимда – пул сурашим, хужжатларни имзолатишим керак». Бу масалаларни
кундаликда кайд этиш кийинт, сабаби уларнинг бажарилиши аник бир вакт билан
богланмаган.
Б.Тураев

4
Мисол учун озик-овкатлар мини-дукони учун бу - ён атрофида
жойлашган бир неча кушни уйлар, яъни хеч ким нон ёки гугурт учун 15-
20 дакикавий масофага караб югуриб кетмайди. Йирик савдо
мажмуаси учун эса, мисол учун ахоли эхтиёжларини кенг кондира
оладиган супермаркет учун бу худуд – супермаркет жойлашган район.
Шу тарика савдо мажмуасининг ишлаш худудини – айланасини
(диапазон) чизиб олиш мумкин, ва ушбу айлана ичида 1,2 «иссикрок»
худудларни, энг купрок харакатланишларга караб, ажратиб олиш
мумкин. Купинча энг кичик айлана – бу энг иссик худуд саналади,
одатда бу якин атрофда, кушни турадиган одамлар. Бу одамларга йул
йулакай сизнинг дуконингизга кириб утиш жуда хам кулай. Кейинги
айлана бу – уртача иссиклик демакдир, бу сизнинг иш камровингиз,
одатда бу дуконга кадар бир неча бекатлар/ йуллар. Бу харидорларнинг
асосий хажми саналади. Худуд камровини кенгайтириш максадида
айнан шу айланма чегараларида рекламаларни урнатиш лозим.
Бундан ташкари биз сотувлвр сонини ошириш йули билан хам кетсак булади,
яъни жорий мижозларнинг харидлар доимийлигини. Ушбу блокда иккита мухим
йуналиш мавжуд:
а) Сизнинг аудиториянгизнинг харидлар доимийлигини ошириш
б) Супермаркет конверсиясини ошириш
Аудиториянгизнинг харидлар доимийлигини ошириш учун биз,
супермаркетингизнинг мижозлар базаси билан ишлаймиз.
Хар бир супермаркет клиентлар базаси максимал куп харид килувчи
мижозларга ажралади, асосий массага.
Биринчи хили – бу актив ва лоял харидорлар. Бизнинг супермаркет улар учун,
эхтиёж пайдо булган такдирда, руйхатда биринчи саналади. Бу дегани, агар мижозга
мисол учун торт харид килиш керак булса, у биринчи навбатда бизнинг
супермаркетга ташриф буюради, ва агарда эхтиёжига мос келувчи мхсулотни топа
олмаганидагина бошка савдо мажмуаларига бориши мумкин. Бу энг яхши мижозлар.
Ушбу мижозларнинг умумий аудиториядан улуши 20-30-40% ни ташкил этади.
Иккинчи хили – бу асосий масса, бизда фурсатдан-фурсатгача харид килиб
турувчилардир, ва, ассортимент, нарх-наволар, ва харидлар кулайликларигдан келиб
чиккан холда, бизнинг супермаркетимиздан бошка савдо мажмуаларини афзал
куриши мумкин. Мисол учун, агар мижозга телевизор харид килиш керак булиб
колса, у аввалом бор бошка, купрок чегирмалар таклиф этилаетган савдо
мажмуасига боради, ёки унда ассортиментга нисбатан алохида мехри булади, ва
ундан сунг бизгача хам етиб келади.
Учинчи хили – бу бизда онда сонда, тасодифан харидлар килувчи одамлар. Бу
асосан шахар мехмонлари ёки бизнинг умумий аудиториямиз.
Асосий массанинг харидларининг доимийлигини ошириш учун биз лоял
дастурини ва якка акцияларни ишлатишимиз мумкин. Лоял дастури бу – мижозларни
ушлаб колиш ва рагбатантиришга каратилган тадбирлар системаси.
Б.Тураев

33
«тигиз» булган пайтда хам етарли даражада хизмат килиш даражсида етарли
булиши керак.
2. Ж ой к у пли ги ва « бу ш полк алар»
Хар бир витрина, полка тулик тулдирилган булиши шарт. «Буш полкалар» ва
супермакетда хаддан зиёд буш жой куплиги дефицит таъсуортини уйготади.
Шу билан бирга савдо майдонини тирбанд килиб хам тулдирмаслик керак:
харидор махсулотни айланиб кура билиш, узокдан кура олиши керак. Каторлар
орасидан 3 та одам бемалол ута олиши лозим.
3. К у рсатк и члар йу к ли ги ва бу ли м ларни нг нок у лай ж ой лаш у лари .
У ёки бошка махсулотни харид килиш учун мижоз бирданига тушуна билиши
керак – кайси булимга боришни. Булимларнинг тугри жойлашгани ва
курсаткичлар супермаркетнинг сотувлар хажмини кутаради. Доим ёдда тутинг:
харидор бир махсулотни кидириш учун вактини сарфлашни истамайди.
4. Парти яни ту ли к соти б юбори ш га х арак ат
Ассортиментнинг янгиланиши, бу харидорлар учун супермаркетга яна бир бор
ташриф буюуриши учун яхши сабаб. Олдинги партияни хали сотиб улгурмаган
булсангиз хам янги махсулотларга буюртма беринг: охирги махсулотигача,
тулик бир партияни хаммасини сотиб юборишингиз бу даргумон. Сизда
барибир, келажакда реализации килиш учун, кандайдир колдиклар булади.
5. Чеги рм алар й у к ли ги
Эски махсулотни уша олдинги нархида сотиб юбормокчимисиз? Колдикларга
нисбатан эхтиёж йук, факатгина омборхонада ва витринада жойни эгаллаб
туришибти холос, колаверса харидорларни умуман кизиктирмаяпти. Купинча
эски махсулот сотилмай колади. Чегирма эса бу ерда сизга яхши хизмат
курсатиши мумкин: сиз осилиб колган махсулотларни сотасиз, омборхона ва
витриналарда жойни бушатасиз, ва мижозларни жалб кила оласиз.
- махсулотларни тугри жойлаштирганингизга яъни, сизга максимал даражада
даромад келтирадиган махсулотлар энг куринарли жойларда, арзонлари эма
теппа ва пас кисмларда жойлашганига ишонч хосил килинг;
- янгиликлар ва чегирмалар хакида харидорларни уз вактида хабардор
этишингиз лозим: буни витрина енида амалга ошириш мумкин – реклама
материаллари ёрдамида ёки смс жунатмалар оркали;
- мижозларингизга нисбатан кераклича эътибор ажратинг: хар бир булимда,
мижозларга танлашда ва синаб куришда ёрдам берадиган консультант
булиши шарт, кассалар эса 2-3 нафар одамдан зиёд булган навбатларни
тугдирмасликлари учун тез ишлашлари лозим.
- тозалик ва сарамжонликка риоя килинг: поллар доимий равишда ювилиб
туриши, махсулотлар полкаларда сарамжон тахланган булиши, супермаркет
эса дакикасигача аник бир вактда очилиши керак.
- ассортиментни доимий равишда тулдириб туринг, махсулотларингизнинг
90% ни тез сотиладиган актуал махсулотлар ташкил этиши лозим, акс холда
харидорларингиз бошка савдо нуктасига утиб кетишади.
Б.Тураев

66
3. Полкалар хар бир махсулотнинг туридан камида 3-5 дона жойлаштириш
керак.
4. Стеллажларда оддийча «Печеьне» ёки «Шоколад» туридаги курсаткичлар
сотувлар хажмини 150 дан 200 % гача купайтиради.
5. Стеллажларда бир нечта яъни «Импортный шоколад» ёки «Голландия
шоколади» турдаги курсаткичлар ушбу махсулотнинг сотувчанлигини 600 %
гача купайтиради.
6. Инсон кузининг стеллажлардаги ёзувларни укиши сахифаларни эпиграф
билан укишини эслатади: чапдан унга караб ва тепадан пасга караб. Энг
нокулай худуд бу унг пастки бурчак. Стеллажнинг бурчаги бундан мустасно.
МИЖОЗЛАРНИ КАНДАЙ ЖАЛБ КИЛИБ САВДО
ХАЖМИНИ ОШИРИШ МУМКИН?
1-К ИСМ.
Бу ерда нафакат реклама балки бошка факторлар хам мухим ахамиятга эгадир.
Бирданига хаётий мисол келтирамиз. X шахрида « No name » супермаркети мавжуд.
Унинг эски эгалар мижозлар йуклиги сабаб сотиб юборишди. Янги эгаси эса вазиятни
тугирлаб олишига ишонади. Энди эса супермаркетга бироз изох берамиз. Анча
эскириб колган бино. Эски супермаркетда аксарият холларда сифатини йукотган
махсулотлар билан савдо килишган. Супермаркет йоток районда, бекатнинг ёнида
жойлашган. У ерда транспорт йуналишлари куп. Одамлар бекатдан уйига боратуриб –
супермаркетнинг ёнидан утишади (бу энг мухими: «ёнидан»  )
Бино, сузсиз капитал таъмирни талаб этади. Усиз сиз хеч нимага
эришолмайсиз. Ва бу рекламага хам ёрдам беради, чунки одамлар бино нормал
холатга келиб колганлигини, аникроги чиройли булиб колганлигини куришади, у
ерда балким нимадир ёки супермаркет эгаси алмашгандир, демак у ерда нарх ва
сифат борасида яхши махсулотлар булиши хам мумкин.
Эски супермаркет хакида хеч нима эслатмаслиги учун номини хам
алмаштириш лозим. Одамлар ушбу супермаркет ёнидан утар экан номи хам шунга
тугри келиши лозим, масалан : «Йул-йулакай…» в .х.к. Шу билан бирга бектанинг хам
номини кушиб берса булади – бу супермаркетингизни потенциал харидорлар онгида
«михлаб» куяди.
Энди эса реклама навбати хам келди. Энг кучли реклама куроли бу – кариялар.
Улар сузининг кучига етарли даражада бахо бериш лозим. Улардан бири
супермаркетингизга ташриф буюрди, барча махсулотларнинг сифати яхши ва
нархлари хам имконият даражасида, плюс хамма ер тоза ва чиройли, у кишига яхши
муомила килишиб кузатиб куйишди. Супермаркетдан чикиб дугонасини учратди (у
хам кария), ва у билан сизнинг савдо мажмуангизга ташриф буюришидан колган
таъсуротлар билан булишди. У эса уз навбатида бошка дугонасига айтади в.х.к
Улардан бири шахсан ишонч хосил килиш учун супермаркетингизга харидлар учун
Б.Тураев

25
Келинглар супермаркетда кандай килиб сотувлар хажмини ошириш
мумкинлигини куриб чикайлик. Хар куни супермаркет бошкарувчилари
анчагина муаммоларга дуч келишларидан бошлаймиз.
Су перм арк ет эгалари нинг (бош к ару вчи лари ни нг) энг к у п тарк алган
м у ам м олари .
- кичик даромад
- доимий маблаг етишмаслиги
- самарасиз, узини окламайдиган реклама
- супермаркетга ташриф буюрувчилар курсаткичининг паслиги
- ракобатдошлардаги азонрок нархлар
- доимий харидорларнинг йуклиги
- катта соликлар
- катта аренда ставкаси
Супермаркет бошкарувчиси унга боглик булган барча нарсани килса хам
муаммолар кун сайин купайиб бормокда:
- мижозларни жалб этиш учун янги фишкаларни жорий этмокда;
- йирик чегирмалар уюштирмокда;
- рекламадан актив фойдаланмкода.
Аммо бу чораларга карамай барибир сезиларли даражада натижаларга
эришилмади.
Бирок супермаркет бошкарувчиси окибатда куйидагиларга эга:
- реализация килигнмаган махсулот колдиклари
- кам ёки умуман мавжуд булмаган мижозлар
-даромаднинг кескин пасайиши
-сотувлар режасининг бажарилмаслиги
-тобора усиб бораетган кредит хамда ижаралар туловлари
Б.Тураев

9
аммо келмай колган номзодларга кетадиган вактни тежайсиз, вакансия учун
ракобатни яратасиз, шу билан бирга номзоднинг коммуникабеллигини ва
стрессларга мустахкамлигини текшириб хам олишингиз мумкин.
7. Ижтимоий ва ахборот сайтларнинг ресурсларини куллаш.
«Работа 55» резюмелар базаси билан ишлаб 1 соат вактни сарфлаш мумкин.
«вКонтакте» ёки « Facebook » да эса 15 дакика вактни сарфлаб группангизда
номзодларни саралаш тугрисидаги хабарни колидиришингиз мумкин. Ахборот
тизими сифатида бошка ижтимоий сайтлардан хам фойдаланса булади.
8. «Компания тугрисида» деб номланувчи блок оркали илк сухбат вактини
кискартириш.
Сизнинг компаниянгиз хакида маълумот, таъсуротларни ёритувчи намойиш
варакаларини яратиш мумкин. Номзодлар кутиб турадиган жойларда ушбу
варакаларни жойлаштиринг. Сухбатдан сунг варакани номзодга бериб юбориш
керак, уйга борганида хам бир куриб чиксин.
ПЕРСОНА Л БИЛА Н ИШЛА Ш ТУГ РИСИДА Г И
Г ОЯЛА Р
Одамлар мулокатда булганда биз доимо узимиз учун кандайдир хулосаларни
чикарамиз, кузатувлар, гоялар, принциплар. Айникса, одамларнинг бизнес
оламидаги мулокотини кузатиш кизик. Аммо хаёт ходисаларнинг «тугри» авж
олишини инобатга олмайди, балки уз принциплари буйича утади.
Одамлар билан самародорли ишлаш гоялари, экспериментлар, кузатувлар ва
тажрибалардан келиб чикган. Ушбу макола айнан шунга бахшланган. Шу каторда
ушбу гоялар шахсан менга тегишлидир.
Барча бошкарувчилар, мулкдорлар, HR – мутахассислари вакти вакти билан уз узига
савол беришади: персонал билан нима килса буладики, у тугри булсин? Одамларни
кандай килиб кизиктириш мумкин? Узларининг ижодий хаёлларига келганини эмас,
балки сизга керак булган ишларни кандай килиб бажартиришга эришиш мумкин?
Ишчилар мехнатининг ишлаб чикарувчанлигини кандай килиб ошириш мумкин?
Ушбу саволларни мен деярли барча хмкасбларимдан эшитаман. Ушбу масалани хал
этувчи алгоритм йуклиги пан беряпти тугрими? Унинг урнига эса жуда хам куп
фикрлар ва теориялар, таъсурот ва турли хил инсонларнинг тажрибалари мавжуд. Уз
навбатида мен хам, принциплар куринишида шаклланувчи, уз фикрларимни таклиф
этмокчиман.
Гоя принципи.
Аксарият ходимлар, яхши ва фойда олиб келадиган ишларни килишга
интилишади, хатто ки баъзида узлари бу хакида сезишмаган холда. Хайирли иш
Б.Тураев

19
- Жисмоний белгилар ( Physical evidence ) – интерьер, ускуна, экстерьер,
мерчандайзинг.
Аксарият чакана савдо мажмуасининг энг мухим хатоси бу – максадли аудиторияга
нисбатан диккатнинг йуклигида. Сиз албатта, хамма нарсани - хаммага
сотаверишингиз мумкин, аммо бунаканги ишга ендошиш билан сиз бошка
супермаркетлар билан узок вакт мобайнийда ракобатлаша олишингиз гумон,
аксариятлар ёки якин ракобатдошлар билан. Максадли аудиторияни танлаш – бу
стратегия ишлаб чикишдаги яна бир кадам. Бу бозорни, хусусиятларига кура умумий
булган истеъмолчилар гурухига булиб олишдан бошланади -
Бозор сегменти
Сегмент куриниши куп факторларга боглик булади, аммо бир нарса аёнки, хар бир
сегмент учун алохида ёндошиш лозим. Сегментларнинг узаро алокасини куриб
чикиш ортикча булмайди. Мисол учун курилиш моллари дукони махсусм
мутахассисларга ва оддий чакана истеъмолчиларга хам мулжалланган булиши
лозим. Бундан ташкари бунаканги дуконлар дизайнер агентликлари ва сантехника
дуконларининг партнери булиши хам мумкин. Шу тарика катта савдо майдонларига
эга булмаган холда, уз мижозларининг эхтиёжларини максимал даражада
кондиришга ва бирикувчи махсулотларнинг сотувидан кушимча даромад олиш
имкониятига эга булади.
Энди эса уз савдо мажмуангизни, фаолияти, айнан сиз мулжалаган, истеъмолчилар
аудиториясига каратилган, асосий ракобатдошларингиз билан таккослаб куринг.
Юкорида кайд этилган маркетинг комплексининг асосий элементлари буйича
таккосланг.1 дан 10 гача булган балл системаси буйича бахоланг.
Уйлаб куринг сизнинг савдо мажмуангиз бошкалардан нимаси билан фарк килади?
Махсулотлдари биланми ёки персонал биланми, имиджи биланми, балким
хизматлари биландир? Максадли аудитория учун энг мухим ахамиятга эга булган
факторларни тузиб чикинг, уларга бахо беринг, ва савдо мажмуангизда хозирда
мавжуд булган параметрлар билан солиштиринг.
Шундай килиб, чакана савдо мажмуасининг ривожланиш стратегияси деярли тайёр
булди. Факатгина ноёб савдо таклифини (НСТ) тузиб олиш колди. НСТ потенциал
мижозларни, бошка ракобатдошларингизни эмас, балки айнан сизнинг савдо
мажмуангизни танлашга ундайди.
Б.Тураев

64
Совук худуларга куйидагилар киради:
- кириш худуди – истеъмолчининг ортида колади;
- супермаркетнинг энг узок бурчак кисми;
- стеллажнинг пастки чап кисми;
- стеллажнинг бош ёки охирги кисми;
- бурчаклар;
- тор утиш жойлари ва боши берк жойлар;
- киришдан харакатланиб келганда унг томон;
- савдо залининг периметри буйича жойлашган стеллажлар;
- касса худуди.
Статистика:
- харидорларнинг 40-50% ички стеллажларни четлаб утишади;
- харидорларнинг 80-90% супермаркетнинг периметрини четлаб утишади;
- махсулотни тугри такдим эта билиш савдони 12-18% га купайтиради.
Театр кийим илиш жойидан бошланади дейишганидек, истеъмолчи хам
супермаркет тугрисидаги биринчи таъсуротларини энди кириб келганда ола
бошлайди. Кириш эшигининг торлиги, кир булиб колган ойналар, кириш
йулидаги бир жойга йигилиб колган гилам в.х.к лар супермаркет тугрисида яхши
таъсуорт колдирмайди ва савдо хажмига хам таъсир этади.
Идеал холатда кириш жойида зиналар булмаслиги керак. Кириш
жойларида илинган «Талаб этилади…» ёки «Такикланади…» турдаги эълонлар хам
эшикнинг олдида кавогини уйиб олиб турган курикчи каби мижозларни унчалик
илхомлантирмайди.
Супермаркетнинг планировка даврида аксарият мижозлар асосан унг
кулларини купрок ишлатишини ёдда тутиш лозим. Шу боис харидорлар окими
унгдан чапга караб соат милларига карама карши йуналиш буйича
харакатланишлари лозим. Табиийки супермаркетга кириш жойи уртада ёки унг
томонда булиши керак.
Кассани урнатишда хам узига яраша нозик томонлари бор. Кириш
йулининг каршисида жойлашган касса терминаллари мижозларни сескантириши
мумкин, ва кириши захоти билан улар узларини худди кассирлар кузларининг
нишони остида булгандек хис килишади. Касса худудини махсулотлар билан
хаддан ортик тулдирмаслик лозим.
Б.Тураев

65
СОТИШ СИРЛАРИ
Товаршуносларга.
Сизнинг савдо мажмуангизда махсулотлар яхши сотилаетгани бу
ракобатчингиздан хам кура яхши сотилаяпти дегани эмас. «Яхши» ва «Бошкалардан
яхширок» тушунчаларининг уртасидаги фарк одатда биргина суз яъни
мерчандайзинг билан аникланади.
Мерчандайзингнинг асосий коидалари:
1. Мижоз супермаркетга келганида у ёки бу ассортимент орасидан керакли
махсулотни танлаш учун 10 дан 20 сониягача вактини сарфлайди.
2. Стастистика хабар беришича: 60 дан 80 % гача харидларни биз тасодифан
харид киламиз. Маълум бир махсулотни олиш олдиндан режалаштирилган
булса хам, у ёки бу русумдаги махсулотнинг танлови 10 дан 7 холатда айнан
супермаркетда амалга оширилади. Бунга албатта POS- материалларининг
таъсири катта.
3. Бунака харидларнинг 85% оммавий талабга эга булган махсулотларни
ташкил этади.
4. Харидорлар аксарият холатда савдо зали буйлаб соат милларига карама
карши харакатланишади.
5. Купчили харидорлар асосан унг кулларини купрок ишлатишади, ва чапга
хам унга хам эмас балки тугрига караб юришади аммо унг томондаги
махсулотларга купрок эътибор каратишга ва олишга мойилрок.
6. Кучли жойлар:
a. Харидорлар харакати давомидаги унг тарафдаги стеллажлар
b. Савдо залидаги стеллажларнинг кесишмаси
c. Яхши фронтал куринишга эга булган жойлар
d. Касса худудидаги майдон
7. Заиф жойлар:
a. Харидорларнинг харакатланиши давомидаги чап томондаги
стеллажлар
b. Савдо зали бурчаклари
c. Савдо залига кириш жойлари
Озик овкат махсулотлари савдоси купайишини
таъминлашнинг 7 та усули:
1. Одамнинг бел кисмидан кукрак кисми даражасигача махсулотни кутариб
жойлаштириш ушбу махсулотнинг сотувчанлигини 34 % га купайтиради.
Бел кисмидан куз даражсигача кайта жойлаштирилиши эса – 78 %га.
Махсулотни одам кукрак кисмидан куз даражасигача кутариб
жойлаштириш эса – 63% гача сотувчанликни оширади.
2. Стеллажларнинг энг паски кисмида тасодифан эмас балким режалаштирган
холда харид килинадиган махсулотлар жойлаштирилган булиши шарт.
Б.Тураев

16
3. Нати ж аларни к ай д эти ш
Режаларингизда натижаларни ёки максадларни кайд этиб боринг (охириг
холатини), кандайдир харакатларни эмас. Бу учун ёзувни 2-3 суз билан юритиш
лозим, биргина суз билан натижани кайд этиш хар доим хам осонт булмайди.
Кайдларингизда тугалланган маънодаги сифат булиши керак (бажариш, сотиб
олиш, текшириш в.х.к) Доим узингизга савол беринг : бу сухбатнинг максади
нимада, бу ишнинг в.х.к. Мен нимага эришмокчиман?
Масалан:
1. Вак т норм алари ни у рнати ш
Аник вакт нормаларини белгиланг, режангизда махлум бир масала учун аник
унга кетадиган вакт белгиланиши керак. Тажрибадан келиб чикган холда
айтиш мумкинки, одатда ишга айнан сизда бор вактнинг хаммаси сарфланади.
Агарда сиз 10 ва 12 вакт оралигида йигилишни белгилаган булсангиз, у холда у
айнан 2 соат давом этади, йигилиш максадига аслида ундан кура эртарок
эришиш мумкинлигига карамай.
2. Баж ари ш м у ддати .
Барча турдаги фаолиятлар учун аник бажариш мухлатини белгиланг. Шу билан
бирга сиз узингиз хам интизомлашиб борасиз, иккаланишлардан,
секинлашишдан ва ишларни оркага суриб куйишлардан узингизни олиб
кочинг. «Иложи борича тезрок» турдаги таърифлашларни унутинг. Бу узи
нимани англатади? Бир соатдан кейинми? Кун давомидами? Кейинги
хафтадами? 2-3 хафтадан кейинми?
Келишувлар тузганингизда, бажаришнинг аник муддатисиз, иккинич
томондан, сиз «Ахири сиз иложи борича тезрок юбораман деб ваъда берган
эдингизку! Уч кундан бери кутаяпман ахир!» ёки «Сизга «иложи борича тезрок»
деганим чоршанба куни эди! Сиз эса энди бугун олиб кляпсиз» деган эътирозларни
тугилишига сабабчи буласиз.
Конкрет келишувларни тузинг (ишларнинг якуни аникловчи муддатлар
тугрисида «миникелишувлар»). Кайси муддатда иш якунланиши лозимлиги тугрисида
суранг ёки айтинг, ва шу билан бирга иккинчи томон розилигини олинг. Агарда
сизларнинг тасаввурларингиз мос келмаган такдирда, доим реал келишувга
келишингиз мумкин.
3. Иш лаб чик ариш м авж у д бу лм аган ф аолият.
Хужжатларни тахлаш, унчалик мухим эмас булган йигилшлар, езишувлар каби – ишлаб
чикариш мавжуд булмаган ишга камрок вакт кетишига харакат килинг. Бу ерда
хакикатдан хам мухими билан кифояланинг. Акс холда, мухим ишларга вакт
ажратишингиз мураккаблашади.
4. Диккатни структуралаш.
Инсон онги факатгина бир объект билан мувафаккиятли ишлаши мумкин, иш, фикр,
хужжатлар билан. Диккат бир нарсадан иккинчисига угириш хар доим вакт ва куч
Б.Тураев

5
Нега дейсизми? Чунки мавжуд харидорларни ушлаб колиш, янгиларини жалб
этишга каараганда арзонрок. Яна бир мунтазамлик мавжуд, яъни – харидорларнинг
20% микдори 80% даромадни олиб келади. Ушбу мижозларни тез-тез келишларини
ва янада купрок харидлар амалга оширишларини рагбатлантириш лозим.
Бизнинг дастур бир неча масалаларни хал этиши лозим:
1. мижозларнинг доимий мурожат этишларини рагбатлантириш;
2. харидларнинг доимийлигини ва суммасини ошириш;
3. мижозларнинг маълумот базасини жорий этиш;
4. мижозлар куз унгида компаниянинг ижобий образини яратиш;
5. янги мижозларни жалб этиш.
Бонуслар ёки омонатли чегирмалар механизмини ишлатишни маслахат
бераман, харид туловини айнан ушбу омонатли чегирмалар хисобидан тулаш
имкониятини яратган холда, бир неча иштирокчи боскичлари ва аник
рагбатлантириш имконияти билан. Мисол учун «Х» дастурида 3 боскичли бонус
карталари мавжуд (хариддан хисобга 7-12-25%), хариднинг 50% гача туловни
бонуслар эвазига тулаш имконяти билан, хамда кушимча харакатлар билан, яъни 3
хил позициядан купрок харид учун кушимча бонуслар олиш имконияти билан.
Харидлар сонини оширишнинг иккинчи йули бу, супермаркетнинг
конверсиясини ошириш .
Конверсия бу – харид килганларнинг кирганларга нисбати, яъни чеклар
сонининг супермаркетга кирганлар сонига нисбати. Конверсия 100% ни ташкил
этиши керак деган такидлар мавжуд, аммо 50% курсаткич хам аксарият савдо
мажмуалари учун маъкул келади.
Бир нарчани тушиниш керакки, нима учун конверсия курсаткичи кам? Купинча
бунинг икки сабаби булади: ёмон мерчандайзинг, ва сотувчиларнинг самарасиз
фаолияти.
Мерчандайзинг хатоси бу – тушунарсиз ёки имкондан ташкари холатда
товарларни савдо расталарига териш. Товарларнинг тахланиш (жойлашиш)
логикасини харидор тушунмаганда, керакли позицияни мустакил равишда топиш,
махсулотни ушлаб, синаб, таътиб куриш.
Ёки супермаркет мерчандайзинги хаддан ташкари маъносиз ва ургусиз.
Харидорлар савдо мажмуасидан товар танловида бир тухтамга келишмасдан утиб
кетишади. Товарларни тугри тахлаш бу оддий масала, ва биз бунга тухталмаймиз.
Буни текшириб куриш жуда хам осонт, савдо залигна чикинг ва маълум бир
махсулотни сотувчиларсиз узингиз кидириб куринг, ундан хам яхшиси кимдирдан
мустакил равишда махсулотни топиш ва танлашни (сизда харид килмайдиган
одамдан) илтимос килиб куринг. Сунгра, ушбу одамдан фикрини суранг, нима
кулайликлару ва аксинча нокулайликлар мавжудлигини?
Сотувчиларнинг самарсиз фаолиятининг сабаби бу уларнинг мижозлар окими
билан диолог бошлашни билмаслигида – окибатда оким харид килмасдан утиб
кетади, ёки амалга оширилган сотувни кассагача етказаолмаслигида – битимни
якунлашда – окибатда оким харидсиз супермаркетни тарк этади. Бу ерда,
сотувчиларни факатгина укитган / ургатган холда ёрдам бериш мумкин, иложи
булганда савдо залида реал харидорлар, ва аник сузлар курсатилган (яъни иш
стандартларига оид) шпаргалкалар билан. Тажрибамдан келиб чиккан холда шуни
айтишим мумкинки, сотувчиларнинг бунаканги пассив хатти харакатларининг сабаби
Б.Тураев

12
булиб хизмат килади, окибатда узлари хохламаган тарзда уларга ухшашга ёки
тушунган холда рад этишга харакат килишади. Сиз балким наъмунавий булишни
истамаслигингиз мумкин, аммо етакчилик позициясига утаётиб – хохлайсизми ёки
йукми албатта буласиз. Шунинг учун, ходимларнинг узини тутиши купинча уларнинг
менеджерларининг узини тутишига мос келишини тушиниш лозим.
Менинг гояларим сизни, ушбу савол буйича, узингизнинг шахсий
фикрларингизни пайдо булишига сабаб булди деб умид киламан. Келинглар гоя,
фикрлар билан алмашиб турамиз!
ВАК Т-МЕНЕЖ МЕНТИ: К УН ВА Х АФТА
РЕЖ А ЛАРИНИ ТУЗИШ ПРИНЦИПИ
Аён булишига карамай, купчилик банд одамлар учун вакт-менежменти
масаласи анча мураккаб саналади. Иш вактини тартибша солишга оид, мен эшитган
энг зур эътироз бу – «режалаштириш билан шугулланишга менинг вактим йук».
Шунга карамай иш ва шахсий режаларни тузишга талаб доим усиб бормокда.
Ушбу маколада сиз билан, мен узим иш жараенимда фойдаланадиган,
режалаштириш асбоблари билан булишмокчиман.
Режалаштиришнинг энг мухим асбоби бу – ишларнинг мухумлиги. Замонавий
инсоннинг ишлар хеч качон кам булмайди, шу боис вакт камлиги хам мавжуд булади.
Тушуниш лозимки, бир иш куни мобайнида барча ишларга улгуриб лумайди, шунинг
учун устувор ишларни тахлаб чикамиз.
Бу устуворлар каердан олинади? Нима мухумрок эканлигини кандай килиб
бахолаш мумкин? Менга купрок «стратегик максадлар» методи якинрок. Аввалом бор
узок муддатли истикболда сиз - нимани истаётганлигингизни аниклаб олиш керак.
Шу каторда ушбу максадларни долзарб хаётий кукламда, яъни иш (бизнес), оила,
соглик (ёки организм холати), буш вакт (дам олиш, дустлар), хамда – таълим, жамият,
мулк в.х.к ларда тушиниш керак.
Бу мураккаб масала ва аксарият холларда «мен билмийман» дея жавоб
беришга ундайди. Аммо, омадли одамлар бошкалардан максадлари борлиги хамда
нимани истаётганлигини тушиниши билан ажралиб туриши кимдирни кизиктириши
мумкин. Одатда менга «Агарда факатгина 1 йил умрим колган булганидачи?» деган
огир методика ёрдам беради. Сенга ажратилган вактни, кун сайин камайиб
бораётган, бир кумли тепалик дея тасаввур этиш мумкин.
Бу ишни уддасидан чикдингиз ва озми-купми аммо сизда келажагингизга
нисбатан тасаввурингиз уйгонди деб тасаввур килайлик. Бу тасаввур хаёт утиши
билан узгара бориши керак. Энди эса сизнинг Хохишингизни, максадларга
айлантириш лозим, максад эса бу – вакт, натижаларни бахолаш ва чора тадбирлар
режаси.
Ушбу боскичда купинча биз максадларимиз йулида атига бир неча илк
кадамларни куришимиз мумкин, ва бу табиий. Биринчи кадамдан сунг иккинчиси
куринади, шу тарика учунчи кадам хам купрок тушунарли булади.
Хар сафар муаммоли масалаларга дуч келганингизда, максадларингизга
якинлаштирувчи масалаларнинг ечимини танланг. Шу тарика анализ билан
шугулланганингизда сизни янги кашфият кутиши мумкин, яъни кун сайин
Б.Тураев

29
Бу у чу н сиз:
- доимий мижозлар учун чегирмаларни жорий этишингиз;
- доимий мижозлар билан ишлайдиган персонални ёллашингиз лозим.
Бу ерда таклиф этилаетганлар бу, кучли ракобат жараенида савдо мажмуасининг
сотувларини кутаришнинг кам бюджетли усусллари, бу усуллар нафакат катта чакана
савдо мажмуаларининг эгаларига (бошкарувчиларига) балки кичик дуконлар
бошкарувчиларига хам фойдалидир.
МИНИМАЛ БЮДЖ ЕТ БИЛАН МАГ АЗИН СОТУВЛАРИНИ
К АНДАЙ К ИЛИБ К УПАЙТИРИШ МУМК ИН?
Як и н би р ой у чу н к у лланм а
Бу макола, минимал харажатлар билан, супермаркетда савдо х аж м и ни
к у пати ри ш ни нг кадамма-кадам кулланмаси хакида ёритиб беради. Кулланма 4
хафтага булинган, хафта эса 5 иш кунига. Хар кунлик топширикни амалга ошириш
учун сизга 1-2 соат талаб этилади. Ундан хам яхшиси, агарда сиз ушбу кулланма
топширикларини амалга ошириш учун ёрдамчиларингизни хам жалб этишингиз
булади.
Таклиф этилаетган боскичлар, хизмат курсатиш сифатини оширишга, мижозларга
йуналтирилган хизмат моделини яратишга, хамда ривожланишнинг кам бюджет
усулларига каратилган. Шу боис, кулланма тизимий ендошуви камрок бериб купрок
олиш имкониятини яратиб беради.
Би ри нчи х аф та.
1-К у н. Сотувчининг ташки куриниши, ва самимийлиги.
Одатий хато шундан иборатки сотувчининг ташки куриниши супермаркет даражасига
мос келмаслиги. Ва бу хол потенциал харидорни бир карашданок узоклаштиради.
1-Кадам. Хизмат курсатиш пукнтларида – ташки куриниш тугрисида аниклик
киритинг. Супермаркетга мос келиши учун сотувчининг ташки куриниши кандай
булиши лозим? Мухум пункт : корпоратив форма, ёки дресс код, появзал, соч услуби,
макияж, маникюр, жилмайиш.
2-Кадам. Савдо залига чикиб, жорий этилган стандартлар нуктаи назаридан,
сотувчиларнинг ташки куринишини анализ килиб куринг. Агар заррурият булса
танкид килинг. Ташки куриниш канака булиши лозимлигини тушунтиринг.
3-Кадам. Стандартларда, белгиланган коидаларга амал килмаганлик учун жарималар
белгиланг.
2-К у н: самимий мунособат
Самимий мунособат бу – м и ж озларга й у налти ри лган х и зм атни нг пойдевори.
1-Кадам. Савдо залига чикиб, сотувчиларни самимийлик муособатини анализ килинг.
Сотувчиларга мижозларингиз кузлари билан каранг. Сотувчилар канака роль
уйнашяпти: мехмонларга (харидорларга) нисбатан хурсанд бека ролиними ёки жуда
хам мухим ишдан (мухаббат романини укишдан) харидор томонидан чалгитилган
доим норози хоним ролиними? Агарда сиз бу ерда ишламаганингизда, балки
супермаркетнинг оддий мижози булганингизда, яна бу ерга кайтиб келган булар
эдингизми? Танишларингизгачи, уларга бу супермаркет тугрисида нималарни айтиб
берган булар эдингиз?
2-Кадам. 1-кадамнинг барча плюс ва минусларини белгилаб олинг.
Б.Тураев

43
Бу- телефон оркали мижозларни актив кидириш канали. Бу канални «совук
кунгирок» деб номласа буларди, аммо «совук кунгирок» лар максади бу мижозлар
тугрисида маълумотлар йигиш еки улар билан учрашувларни ташкил этишдан
иборат. Агарда барча сотувлар асосида телефон кунгироклари булса бу
телемаркетинг дейилади. Ушбу канал b 2 c сотувларда жуда хам самарали, мисол
учун провайдер шахарликларга кунгирок килиб интернетга богланишни тавсия
этади.
Канал плюслари:
- Кам харажат – биз юришларга харажат килмаймиз;
- Тез йулга куйилади – 1-2 хафта ичида канал ишини йулга куйиб олиш мумкин.
Канал минуслари:
- Махсулотни намойиш этишдаги имкониятларнинг чеклангани;
- Факатгина телефон оркали сотиш мумкн булган махсулот турларининг камлиги.
Д ил е рл ик сотув к анал л ари.
Бу сотиш канали махсус саналади, ва бу хакида алохида гаплашамиз. Уз тармогини
яратиш/барпо этиш учун ресурслари мавжуд булмаган такдирда, вазифалар бошка
компанияга таксимлаб берилади, яъни бу дилерлик еки дистрибюторлик деб
аталади. Бу холатда дилер махсулотнинг потенциал харидорлари билан ишлаш
имконига эга булади ёки ресурсларга эга булади (маблаг, офис, одамлар в.х.к) ва
ушбу курсаткичлар компаниянинг уз савдо тармоги оркали эриши мумкин булган
натижадан кура яхширок натижаларга эришиш имконини бериши мумкин. Юкори
истеъмол хусусиятларига эга булган махсулот мавжуд булганида, бозорни тез камраб
олишда жуда самаралидир. Ушбу канални актив каналлар сафига кушишимнинг
сабаби бу, дилерлик тармогини барпо этиш, уларни жалб этиш ривожлантириш актив
харакатларни талаб этади.
Канал плюслари:
- Тез рифожланиш имконияти – 2-3 ой мобайнида бизнесни будун республика
микесида ривожлантириш мумкин.
- Тежамкор – регионал офисларнинг персонлига, ривожланишига сиз томондан
харажат килиш талаб этилмайди;
- Янги ресурслар билан ишлаш – маблаглар, офислар, ходимлар потенциал
мижозлар.
Канал минуслари:
Б.Тураев

36
ЧАК АНК А Х АМДА УЛГ УРЖ И САВДО
УРТАСИДАГ И АЛОК А:
 1. Чакана савдо сотувлар хажми ошганда – улгуржи савдо хам ошади.
 2. Улгуржи савдо нуктаси тавсияси ёрдамида, - чакана савдо лояллиги ошади.
 3. Чакана харидор сифатида бизнесни юритиш спецификасини ва потенциалини
тушунишга харакат киламиз.
 4. Чакана бизнесни узлаштирамиз – эхтиёжни максимал кондириш эвазига
сотувларимиз хажмини оширамиз.
Шундай килиб чакана савдода сотувлар хажмини оширишга кайтамиз.
Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице.
ЧАКАНА САВДО ИШИ
САМАРДОРЛИГИНИНГ 2 АСОСИЙ
КУРСАТКИЧЛАРИ:
Савдо нук тасигача е тиб к ел ган харидорл ар сони

Х аридни ам ал га оширган харидорл ар сони
Биринчи навбатда савдо нуктасигача етиб келган мижозларни санашдан
бошлашимиз лозим. Буж уда осонт амалга оширилади. Кириш жойида,
кирувчилар ва чикувчиларни кайд этиб борувчи махсус усукуна урнатилади.
Албатта, бир харидор бир неча марта кириб чикганда, ноаникликлар булиши
мумкин, аммо бу ноаникликларга куз юмса булади. Мижозларнинг сони
курсаткичи, савдо нуктасининг ички холатига, сотувчиларга ва ассортиментга
боглик эмас. Хар холда савдо нуктаси ишининг биринчи боскичларида.
САВДО НУКТАСИНИНГ МИЖОЗЛАР СОНИ
НИМАГА БОГЛИК?
1. Одамлар катнови ва жойлашиши
2. Реклама ва PR
3. Ноёб савдо таклифи
4. Бошка сервислар
Аксарият савдо мажмуалари, савдо майдончаларини яратганда факатгина
биргина факторга умид килишади. Купинча гавжумликга. Баъзида яхши
реклама килинади, баъзида «Биз очилдик» русумдаги эълонлар хам килинади.
Аммо Евгений Чичваркин айтганидек савдо нуктасининг самарадорлиги 3 та
Б.Тураев

63
2. Асосан унг кули билан фойдаланадиганлар (улар эса купчиликни ташкил
этади) супермаркетда доим уларнинг унг кули раста томонда булишига
харакат килган холда харакатланишади – туртбурчак майдонда – одатда бу
харакат соат милларига карама карши булади, ва бурилиш натижасида
одамнинг назари купинча ундан унг томонда жойлашган полканинг
уртасига тушади. У ерда кимматрок ёки зудлик билан сотилиши лозим
булган махсулотлар жойлашиши лозим.
3. Инсон кузининг даражсида расталарда киммат еки тез сотилиши талаб
этилаетган махсулотларни тахлаш лозим. Нафакахурлар харид килишлари
мумкин булган махсулотлар бундан мустасно, уларга энгайиб олиш кикийнт
булиши мумкин шу боис унака махсулотлар ердан 1,5 метр баландликда
булишлари шарт.
4. Озик овкат аравачаларидан купрок харид килинг. Тажрибалар, уртача чек
ва аравача уртасидаги алокани аллакачон исботлар булган ( дарвоке яхши
аравача хам мижозга катта кадамлар бериш имконини бермайди яъни у
хам харакатланиш тезлигининг имконини чеклайди).
5. Арзон майда чуйдаларни касса енида жойлаштириш лозим – нафакат касса
енида балки навбат тугайдиган жойда хам. Агарда одам навбатда туриб
зерика бошласа унинг назарига, шунчаки харид килиб куйиш мумкин
булган, иложи борича купрок махсулотлар тушиши керак (бу нафакат арзон
балки чегирмали махсулотлар хам булиши мумкин).
6. Махсулотларнинг «жуфти» хакида унутманг, уларни ёнма-ён жойлаштиринг.
Пиво – чипслар, ичимликлар – ширинликлар в.х.к.
7. Супермаркет булимларининг жойлашишларини узгартирманг. Агарда
мижоз каерда ва нимани излашини билса – бу яхши.
8. Сотувларни майда-чуйдалар хам купайтириш мумкин
9. Кизил ранги одамларнинг онгида аллакачон чегирмалар билан боглик
булган рангдек акс топади. Нархларни кизил рангларда урнатинг, ва
сотувлар купаяди, сиз нархларни аслида хатто туширмаган булсангиз хам.
10. Янги ноннинг хиди инсонда очлик хисини уйготади – купрок харид килади.
11. Гуллар хиди (табиий) ва мевалар хиди инсонда лаззатланиш хисини
уйготади, харидорлар узига купрок нарсалар олишга рухсат беришади ва
яна кайтиб келишга харкат килишади.
СУПЕРМАРКЕТДАГИ САВДОНИ КУТАРИШ — СОВУК
МАВСУМНИ КИЗИТИШ
Сотувларни купайтириш ва савдо нуктаси самари бериши бу – хар бир
бошкарувчининг хохушидир, мухими буни амалга оширса булади, ва хар доим
хам кушимча харажатларни талаб этмайди. Савдо ерларини ташкиллаштиришда
тадбиркорлар ерик чакана тармокларидан урнак олишса булади. Ритейлерда иш
бераетган усуллар эса катта булмаган дуконларда самарали кулланилиши
мумкин.
Ритейлерда совук ва иссик худуд деб номланмиш тушунчалар мавжуд.
Совук худуд, бу истеъмолчилар эътиборидан четда колган худудлар ва у ердаги
сотувлар микдори суепрмаркет буйича уртача сотув даражасидан анча пас. Иссик
худудлар эса аксинча – сотувлар даражаси энг юкори даражадаги курсаткичларга
эга булган худуд.
Б.Тураев

70
5-Усул. Бу ерда бизга харидорларнинг болалалри ёрдам беради.
Мерчендайзингдан фойдаланган холда товарларни шундай тахлаш керакки улар ещ
болаларнинг диккатини торта олиши, кизиктириши лозим, ва улар у нарса узиники
булишини истаб колишади. Ота-оналар эса узининг фарзандига у нимани истаса
шуни олиб беришга харакат килишади, улар бошкалардан кам булмаслигини
исташади, ва уларни тушунса булади. Бу «зарур булган харидлар руйхати» деб
аталади.
Купинча одамлар супермаркетга бориб харидни амалга ошириб кайтаетганида
нимадирни олишни ёдидан чикаргани маълум булади, ва улар ортига кайтишади.
Агарда сизга кайтиб келишса яхши, бирок ракобатчингизнинг олдига борсачи?! Шу
боис энг кенг таркалган, одатий харидларнинг руйхатини тузиб олиш лозим. Агарда
одам сиз руйхатда курсатган кайсидир махсулотни харид килишни режалаштирмаган
булса хам, у узи билмаган холда ёки кизикишдан хам харид килиши мумкин.
Нархлар билан хам айёрона манипуляциялларни амалга оширса булади. Энг
мухим ахамиятга эга булган истеъмол махсулотлари – нон, сут, тухум, болалар
овкатига энг арзон нархларни урнатилиши самарали усуллардан бири саналади.
Аксарият холатларда махсулот тан нархидан хам пасро булган нарх урнатилади. Бу
акция максади – супермаркетга иложи борича купрок мижозларни жалб кили шва
уларни бошка махсулотлардан хам харид килишларига сабаб яратиб беришдан
иборат. Бу стратегияга тугрисида куйидагича тушунча бериш мумкин: энг мухим
махсулотларни харид килишда маблагини тежаб хурсанд булган харидор, кушимча
бошка махсулотларни хам харид килишни уйлайди. Шуни тушиниш лозимки, энг
юкори истеъмоллик даражасига эга булган махсулотларнинг нархларини кескин
тушириш, бу – иккинчи даражали махсулотларнинг нархини юкорирок белгилаш
лозимлигини англатади. Буни оддий психологик юриш дея тасаввур этиш мумкин,
яъни «бепул махсулотнинг» нархи бошка махсулотларнинг нархларига кушиб
куйилган.
Б.Тураев

57
Кушиб сотиш. Cross - Sell
Бир эслаб курингчи, харидни амалга ошираетган жараенингизда сизга яна
нимадирни харид килишни тез-тез таклиф килиб туришадими? Сизнинг
супермаркетингиздачи, сотувчилар ушуб усулни куллашадими? Асосий харидга
кушимча тарзда мижозга бирор-бир бошка махсулотни хам таклиф этиш лозим.
Мисол учун сизнинг мижозингиз сокол олиш мошинасини харид килган булса унга
сокол олишдан сунг кулланиладиган гелни чегирмаси билан таклиф этиш лозим.
Касса зонасида – эътиборни тортадиган майда-чуйда махсулотларни жойлаштиринг.
Арзонрок махсулотни сотиш (Down-Sell)
Агарда мижоз киммат махсулотни танлашда кийналаетган булса, сифати
борасида аналоги хисобланувчи бошка арзонрок махсулотни таклиф этинг. Бу узини
окламайди деб хисоблайсизми? Бирок сотувларни купайтиришнинг бу усули мижоз
билан ишончли мунособатларнинг урнатилишига сабаб булади, ва бу сизга кушимча
(албатта, одатда нархи баланрок булган) аксессуарни таклиф килиш имкониятини хам
яратиб беради. Окибатда мижоз харидидан манъун, уша пулига бир неча нарса харид
килди, сизда эса доимий мижозни кулга киритиш эхтимоли пайдо булди.
“Магнит-устидан” (Up-Sell)
Куп хажмда ёки катта суммада килиинган харид учун бонус тарикасида доимий
дисконт ёки бирламчи чегирма, кейинги харидини тулаш учун купон, махслулот
совгага, таклиф этинг. Мисол учун 2 та нарсани харид килгани учун 3 чиси Совгага…!
Чек суммаси 100 000 сумдан юкори булса – 5% чегирма ва бошкалар. Кейинги харид
учун белгиланган дисконт магнит вазифасини бажаради, ва вирусли маркетингнинг
самарали асбоби саналади. Агарда сизнинг махсулотларингиз учун ушбу мижоз
кейинги сафар келмаган такдирда хам, у дисконт купонини барибир дустига еки
кариндошига топширган булади.
Махсулотларни тугри тахлаб такдим этиш хам супермаркетдаги сотувларни
купайтириши мумкин. Палитра коидаларига риоя килинг. Совук ва иссик тонларни
бирлаштирманг ва енидан контрастли рангларга эга булган махсулотларни
тахламанг. Янги махсулотларни энг яхши куринадиган жойларда тахланг. Кушиб
сотиш мумкин булган махсулотларни оригинал тарзда тахлаб куйинг, айнан шу
диккатни тортади, ва мижозларга харидига кушимча махсулотни тугри танлаб
олишга ердам беради.
Мижозлар базаси
Уз мижозлар базангизни тузинг – телефон ракамлар, e - mail , исм ва шарифлар,
сана, мижоз тугилган куни, амалга оширилган харидлар тугрисидаги маълумотлар.
Доимий равишда ( ойига 1-2 мартдаг кам булмаган холда) келган махсулотлар
тугрисида, чегирма ва акциялар тугрисида e - mail еки СМС оркали маълумот беринг.
Сотувларни купайтириш учун янгиларни жалб килавериш шарт эмас –
олдингиларини йукотмасликнинг узи кифоя.
Б.Тураев

39
РЕНТАБЕЛЛИКНИ ОШИРИШНИНГ
УСУЛЛАРИ:
 1. Ким м ат нархл ар бил ан ишл аш;
 2. Че к даги поз ициял ар сонини к упайтириш;
 3. Ким м ат м ахсул отл арни сотиш.
Ушбу маколада эса, рентабелликни ошириш учун хизмат киладиган хар бир
усулни куриб чикамиз. Ушбу ишнинг барча кийинчиликлари ва сирларини
ошкор киламиз.
1. КИММАТ НАРХЛАР БИЛАН ИШЛАШ
«Канадй килиб киммат стоиш мумкин?» деган саволлар мавжуд. Бу саволга
жавоб бериш учун, келинглар, кандай йулни куллаш мумкинлигини тушиниб
оламиз. «Нарх» ва «Кимматлик» деган тушунчалар бор.
Нарх – бу сотувчи томонидан маълум бир махсулотга нисбатан белгиланган
киймат.
Кимматлик - бу сотиб олувчи томонидан махсулотга нисбатан белгиланадиган
киймат.
Бу жудда оддий. «Нарх» - «кимматлик» га нисбатан мос келганда харид амалга
оширилади. Агарда сиз махсулот нархини харидор томонидан белгиланиши
мумкин булган киймат га караб тугирлашни истамасангиз, у холда махсулотнинг
кийматини ошириш устида ишлашимиз лозим.
МАХСУЛОТ КИЙМАТИНИ ОШИРИШ
Купчилигимизга Кирби чангютгич сотувчилари маълум. Улар уйга киришганда
олиб келишган чангютгич нархи (мисол учун) 100 000 максимум 150 000 сум. Уларга
«у нечи пул туради?» деб савол беришганида, улар турли хил бахонлар килиб,
нархини айтишмайди. Нега? Чунки сизнинг бу чангютгичга нисбатан кийматингиз 10-
20 маротаба пасрок. Шу сабаб якин бир соат ичиида менеджер сизнинг кийматингиз
билан ишлайди, аникроги уни купайтиришга харакат килади. Таъсир утказишнинг
барча усулларини куллай бошлайди. Одам бахо бериши хусусияти билан ушбу
презентация соати мобайнида нималар булиб утади? Унинг киймати сезиларли
даражада кутарилади. Ва 400 000 ёки 450 000 сум тулаш максадлидек фараз этила
бошлайди. Окибатда маблаг етишмаслиги натижасида одамлар купинча банкларга
кредителар олши учун боришади. Мен бу мисолни, ушбу усулни куллаб кувватлашим
учун эмас, балки мисоли тарикасида келтирдим. Махсулотингизнинг кийматини
оширишни уйлаб куринг, ушанда мижозни ушлаб колиш учун чегирмалар
килишингиз шарт булмайди. Киймат ошириш сифатида сиз, кушимча хизматларни
таклиф этишингиз мумкин, ёки сиз билан ишлаш кулайлигини хисобга олишингиз
хам мумкин.
Б.Тураев

26
Таби и й к и , ок и батда су перм арк ет эгаси ни (бош к ару вчи си ни ) к у й и даги лар
к у тм ок да:
- депрессия, стресс, ва доимий асабий холат
- оиладаги муожора ва бошка муаммолар
- банкрот
Унаканги окибатларни кутиб утириш шарт эмас. Супермаркетда вужудга келган
вазиятни узгартиришга ва сотувлар хажмини оширишга кодир сиз!
А гарда соту вларни к андай к и ли б ош и ри ш ни ту ш и ни б олсанги з, к у й и даги ларга
эри шаси з:
- икки барабар даромад
- доимий мижозлар навбати
- харидор уртача чекининг суммасининг усиши
- даромаднинг доимий усишини таъминловчи иш бераетган тизим
- доимий мижозлар улушининг стабил усиши
- хизмат курсатиш сифатининг яхшиланиши
- куйилган максадларга эришиш.
Су перм арк ет соту влар х аж м и ни нг у си ш и ни нг 5 у су ли .
Бир неча ой мобайнида сотувлар хажмини купайтиришнинг имкониятинин берувчи
паст-бюджетли усулларни таклиф этамиз.
Б.Тураев

13
килаетганларингиз сизни максадларингизга якинлаштирмаётганини. Шунакаси хам
булади. У холда кайгурмасдан, «максадли» ишлар хажмини кунига вактингизнинг хеч
булмаганда 20% гача етказиб куйишингиз лозим.
Максадлардан амалий фойдаланиш бу – «Приоритетларни бахолаш
матрицаси». Масалани бахолаетганингизда узингизга 3 та савол беринг – Бу канчалар
мухим? (бу ерда мухим мезон сифатида сизнинг максадларингиз булиши мумкин) Бу
канчалар зудлик? (зудлик – тушунчасида биз якин 1 соатни тушунамиз) Айнан мен
шуни килишим шартми? (бошкарувчилар учун савол, бошка бировга юклатиш)
Амалиётда биз масалалар руйхатини тузамиз (яхшими кунлик эмас балки
хафталик) ва хар бирига мезонлар буйича бахо берамиз (А-зудлик билан , Б-мухим, В
– юклатиш/йук)
Масалаларни уларга кетадиган тахминан вакт харажатлари билан тузиш
яхширок. Мисол учун, янги савдо растасини яратиш – 2 соат. Вакт харажатига тугри
бахо бериш, вактга нисбатан эхтиёжга бахо бериш имкониятини ва хафталик жадвал
режасини яратади.
Тажрибадан келиб чикган холда – ишлар руйхатини умумлаштириш лозим,
яъни бизнес ва шахсий ишларни бирга. Иллюзия, сизнинг хаетингиз 18:00 дан кеин
бошланади дея ишонтиради. Агарда сиз ишлар жадвалингизда факатгина
бажрилаетган жорий ишларингизни кушисангиз, у холда хаетингизнинг бошка
катламидаги ишларингизни учириб ташлаган буласиз. Шу тарика, сиз хали хонус
кайсидир тилни урганмаган, хайдовчилик гувохномасини олмаган ва раксга тушишни
урганмаган булиб коласиз. Бу, сизнинг барча катламдаги ишларингизни бажариш
режасини тузиб олиш керак демакдир.
Режалаштириш учун мен, кун эмас балки хафта ёки ой камровини тавсия
килган булар эдим. Мисол учун Outlook дастуриннг планингини ишлатиш мумкин. Бу
бандликга объектив бахо бериш ва купрок муддатни режалаштиришга имконият
яратади.
КУН/ Х А Ф ТА УЧУН РЕЖ А ТУЗ И ШНИ НГ А ЛГОРИ ТМИ
1) Мухумлик даражасини курсатган холда масалалао руйхатини тузиш
2) Хар бир масалани ечиш вактини бахолаш
3) Режалаштирилаетган масалаларнинг ечимига кетадиган вактни реал иш
вакти билан таккослаш
4) Агарда вакт етмаса унда:
а) Ишларнинг бир кисмини кейинги кунга колидриш
б) Ишларни кисман бировга юклаш
в) Масалаларни ечишга кетадиган вактни кискартирамиз
г) Унчалик мухим эмас ишларни бекор киламиз
5) Ишларни кушиш:
а) Жорий кун учун энг мухум ишни режалаштириб куйиш.
Барча зарур булган ишлар албатта бажарилади. Агарда сизнинг хар бир
кунингизда ута мухум, зарур ишлар булса, у холда сизнинг ишингиз канакадир нотугри
ташкиллаштирилган деб хулом килиш мумкин. Ишонаверинг!
б) Мухум, бировга юклатилмайдиган, долзарб ишларни бажариш муддатини
аник курсатган холда киритиш, ёки сиздан ташкари бошка одамлар хам жалб этилган
ишларни.
Б.Тураев

44
- Дилер/дистрибьюторга богликлик – вакил истаган пайтида брендни еки у
хамкорлик килаетган етказиб берувчини узгартириб юбориши мумкин, ва бир
лахзада бутун бозорни кулдан бой бериш мумкин;
- Даромадни йукотиш – бренд/махсулот ва дилер кучига нисбатан, улуш
таксимланади, баъзида вакил улуши умумий даромаднинг 80% ни ташкил этиши
мумкин.
Хамкорлик сотув каналлари
Маълум бир компаниянинг бизнеси сизнинг махсулотингиз харидорларига
каратилган. У уз мижозларига кушимча тарзида сизнинг махсулотингизни хам таклиф
этса кандай буларкан, албатта мукофот эвазига?
Плюслар:
-Ишни тез йулга куйиб олиш имконияти - хамкор томонидан харажатлар
булмслиги, уларни осонгина рози булишига сабаб булиши мумкин;
- Тежамкор – канал шаклланиши харажат талаб этмайди.
Минуслар:
- Хамкорнинг катта улуши – камхаражат булганига карамай, канал, хамкорнинг
кизикиш даражаси юкори булганидагина, ишлайди;
- Доимий ишни талаб этади – хамкорнинг самарали фаолияти учун уни доим
укитиш, эслатиб туриш ва керакли «асбоб»лар билан таъминлаб туриш лозим.
ПАССИВ ЁКИ КИРУВЧИ СОТУВ
КАНАЛЛАРИ:
Пассив сотув каналлари – биз маълум бир иш бажарадиган каналдир,
мисол учун, сайтни ривожлантириш, PR , сунгра эса мижоз ташаббусликни уз
кулига олади.
1. РЕКЛАМА.
Хозир мен офлайн – реклама хакида гапиряпман. Хар хил турдаги
рекламалар мавжуд, бири брендни ривожлантришга картаилган булсада,
бошкаси маълум бир реклама оркали маълум бир мижозларни жалб этишга
каратилган булади. Биз рекламанинг иккинчи турига тухталамиз. Чунки
биринчи тури лхирги пайтларда брендлар купайиб кетганлиги сабаб уз
самарадорлигини йукотяпти. Бундан ташкари одатда кучли брендлар ортида
хитойлик ишлаб чикарувчилар туришади, компания сифатни таъминлаб
Б.Тураев

24
Мисол учун сиз, буюртма килиб байрамона торт харид килдингиз, ва маълум бир
вактдан сунг сотувчи сизга, торт яхши чикибтимикан деб кунгирок килди. Сизга бу
ёкадими? Албатта. Ва сиз уз навбатда бу хакида дустларингизга, тагнишларингизга
айтиб берасиз. Бу «сарафан радиоси» деб аталмиш, кайтадан харидлар сонини
оширувчи ва янги мижозларни жалб этувчи, сизнинг супермаркетингизнинг сотувлар
хамда даромад хажмини оширувчи усул.
СИЗНИНГ СУПЕРМА РК ЕТИНГ ИЗНИНГ
СОТУВЛА РИНИ Х А МДА ДА РОМА ДИНИ
ОШИРИШНИНГ 5 УСУЛИ.
Мундарижа:
- Супермакет эгаларининг энг кенг таркалган муаммолари
- Супермаркет даромадини оширишнинг 5 та усули.
- Мижозлар билан ишлаш жараёнини янада яхшилаш
Хар бир супермаркет эгаси (ёки бошкарувчиси) сотувлар хажмини
оширишнинг бирмарталик ва самарадор усули тугрисида орзу килади.
Афсуски бунака йул мавжуд эмас. Супермаркетда сотувларни кандай килиб
кутаришни тушиниб олши учун унинг бошкарувчиси жуда хам мослашувчан,
инновация ва янгиликларга нисбатан диккатли булиши, персонал ва доимий
мижозлар билан ишлай билиши талаб этилади. Энг мухими, супермаркет
даромадини купайтириш механизмини аник тассавур эта олиши шарт.
Б.Тураев

42
Сотув канали – бу маълум бир сифатларга эга булган, компанияга
мижозларнинг келишини таъминловчи, усул. Мисол учун бир компанияда икки та
канал мавжуд булиши мумкин, кирувчи ва чикувчи. Бошкасида эса, кирувчи канал
сайт оркали буюртмаларга, хамкорлик дастурларига, «сарафан» радиосига булиниши
мумкин. Булиниш ва бошка хусусиятлар сизнинг бизнесингизнинг, компаниянинг
хусусиятларига боглик булади.
Бир сотув канали деб, конверсиялари, мижозлари, ва коммуникация усусллари
бир хил булганларни хисобласа булади. Сотувлар канали икки турда булади: актив ва
пассив, куйида улар хакида батафсилрок айтиб утаман.
АКТИВ СОТУВЛАР КАНАЛИ:
Актив соувлар канали – бу биз томонимдан курсатилаетган ташаббуслик оркали
конкрет мижоз билан урнатилган алока.
Тугридан тугри сотувл ар к анал и
Энг кенг таркалган ва машхур канал. Шу билан бирга тугри
ташкиллаштирилган булса, ушбу канал b 2 b ва тармок маркетинги учун энг
тежамкордир. Канал мижоз билан тугридан тугри алокаларни урнатади. Тугридан
тугри сотувлар каналига нисбатан бир неча карашлар, фикрлар мавжуд. Кимдир
бу мижоз билан шахсан учрашув деб уйласа, кимдир эса телефон еки интернет
оркали богланиш хам мижоз билан тугридан тугри алокада булишга киради деб
хисоблайди. Бу жумланинг асоси, мижоз билан шахсан учрашувни англатади,
бошка воситалар оркали сухбат куриш бу иккиламчи хисобланади. Чунки,
интернет еки телефон оркали сузлашуларни биз бошка сотувлар канали учун,
хозирча, колдирамиз.
Ушбу канал плюслари сифатида куйидагиларни келтиришмиз мумкин:
- максадли – биз, бизнинг мижомиз булиб колиши мумкин булган одамга
кунгирок киламиз;
- тежамкорлик – рекламага хожат йук, харажат факат сотиш буйича
менеджерга нисбатан мавжуд булади.
- самарали – шахсан алокада булиш энг кучлиси.
Минуслари:
- харажатли – биз плюсларда тежамкорлик хакида гапирган булсакда, бир
мижозга нисбатан уртача сотувлар чеки нуктаи назаридан, мижозга индивидуал
эътибор каратиш хар доим хам узини окламайди;
- бошкаришдаги кийинчиликлар - канал, сотувларни бошкариш тизими ишлаб
чикилган такдирда, самаралидир;
- укув учун сармоя – ишлаб чикилмаган сценария ва пухта уйланган укув
тизимисиз ходимларни териб олиш териб булиши мумкин.
Те л е м арк е тинг.
Б.Тураев

54
- сарафан радиоси;
- чикувчи «совук» кунгироклар;
- хамкорлик саотувлар канали;
- диллерлик сотувлар канали;
- агентлик сотувлар канали.
Амалда компанияда бир ёки икки сотув каналлари яхши ривожланган булади,
шундан келиб чикадики бошка сотув каналлари – сотувлар хажмини кутаришнинг
яхшигина резерви.
6) Узгаришларни тадбик этиш буйича
тадбирларни аниклаб олиш
Ушбу харакат, качонки биз ундан олдинги пунктларни анализ килиб
булганимизда ва усиш нукталарини кура олганимиздагина самар бериши мумкин.
Ва узгаришларни бирданига хаммасина жорий эта курманг. Бу окибатда
узгаришларни хеч качон хаетга тадбик этмасликга олиб келади, чунки узгаришларни
бошкаришдан ташкари яна жорий ишларни хам бажариш лозим булади. Биринчи
навбатда канаканги харакатларни амалга оширишни тушуниб олиш учун,
узингизнинг экспертлик бахолашингизга таянган холда, хар бири харакатга иккита
бахо беринг.
Биринчиси – ушбу харакат канака эффект бериши мумкин
Иккинчиси – узгаришларни тадбик этиш учун вакт ва маблаг нуктаи назаридан
канака харажатлар талаб этилади
Ушбу курсаткичларга таянган холда харакатларимизни белгилаб оламиз.
Минимал харажатлар – максимал натижа. Харажатлар мухим ахамиятга эга, чунки
натижа келажакда хам самара бериши мумкин, харажатлар эса реал ва хозирги пайт
билан боглик. Шундай килиб, бизда сотувларнинг хажмини кутариш учун реал иш
режамиз мавжуд.
7) Назоратли курсаткичлар
Бу узгаришларни тадбик этишда муваффакиятларга эришиш учун зарур. Хозир
биз сотувларни купайтириш учун кучга ва хохушга тула, аммо эртага бир мижоз
кунгирок киладию ва етказиб беришлар бекор булади, ишлар купайиб узгаришлар
бекор килинди, ва улар келажакда самара бериш бермасликлари номаълум. Шу
сабаб тадбик этилаетган нарсани яхшилаб чамалаб, урганиб чикиш керак. Мисол
учун, кирувчи кунирокларни жалб этиш буйича тадбир утказиляпти. Кирувчи
Б.Тураев

11
максимал бахт саналади. Агарда ходимларда (ёшлигидан) айнан сизнинг
фаолиятингизга, топширикларингизга нисбатан кизикиш булса бу ажойиб. Хаётда
эса- хар доим хам унака булиб чикмайди. Аксарият одамларга турли хил йуллар
билан, ишга нисбатан кизикишни яратишга, куллаб туришга тугри келади:
масалаларни ноанъанавий, бошкачарок куринишда такдим этиш шаклида, ракобат
рухида, шахсий фойда в.х.к
Катнашиш принципи.
Ходимлар, ишлаб чикишда айнан узлари катнашган масалаларга нисбатан
лоял мунособатда булишади. Карорлар кабул килишда лоял булишади, агарда
уларни уйлаб чикиш жараёнида узлари хам катнашишган булишса. Бу ерда жуда хам
содда механизм мавжуд: узининг хурматини химоя этиш. Хамма узини аклли деб
хисоблайди, тугрими? Шундай килиб мен аклли эканман, узим бир лойиха уйлаб
топдиму ва узим уртага масалаларни куйган булсам, демак бу жуда хам зур лойиха ва
ута мухим масала! Акс холда нима – мен унчалик аклли эмасманми???....
Кизикмаслик принципи.
Агарда ходим алохида бир вазифаларни бажаролмаса – уни ургатиш мумкин.
Агарда ходим маълум бир масалани хал этишни истамаса – уни мажбурлаш мумкин,
аммо бу персонални ишга кизиктириш эмас, балки мажбурлаб ишлатиш булади. Шу
боис, аввалом бор масала учун, узи шунаканги масалаларни ечимига кизикаетган
ходимни танлаш лозим.
Милтик принципи.
Эсингиздами – « агарда сахнада милтик осилиб турган булса, у албатта ук
отади»? Тугри. Агарда ишларнинг кайсидир булинмасида нухсонлар эхтимоли булса,
улар албатта булади. Сиз режалаштирган иш уз вактида якунланмаслиги мумкин,
ишчилар кеч колиши мумкин, юклатилган масалани ечишмаслиги мумкин в.х.к. Шу
билан бирга «энди хаммаси емон булади» деб хам тушинмаслик керак. Хаммаси
яхши булади, шунчаки салбий натижаларга хам тайер туриш лозим, хаммаси сиз
бошида режалаштиргандек кетмаслиги мумкин деган вариантга хам тайер туриш
лозим. Кайгурманг, шунака булиши мумкунлигини хамма билар эдику.. шунинг учун
доим «Б» режа мавжуд.
Бахолаш принципи.
Инсон учун, узини ишини бахолаш одатда кийинт булади, сабаби бу учун уз
камчиликлари ва ривожланиш худудини холисона ва бамайлихотир кузата билиш
керак. Хамма бу даражада эмас. Ривожланиш учун инсонга ташки мухитдан акс садо
керак, кай йуналишга караб уз хулкини, харакатларини узгартиришни била олиши
учун. Шунинг учун одамларга тез-тез, сизнинг фикрингизча, улар нимани Тугри
килишдию, нимани Нотугри килишганликлари тугрисида айтиб туриш лозим. Агарда
инсон уз устида ишлашни, узгаришни истамаса –ташки мухитдан келадиган акс
садолар бунга ёрдам бермаслигини хам, уз навбатида тушуниш керак.
Наъмуно принципи.
Ходимлар доимо компаниянинг биринчи ракамли ишчиларига эътибор
беришади. Уларнинг компанияга нисбатан мунособати, ходимлар учун наъмуна
Б.Тураев

62
курамиз. Улар бир карашда майда чуйдалар булиши мумкин, аммо аслида
даромадингизни 40% гача устиришига хизмат килиши хам мумкин.
Бинони ремонт килаетганда еки расталарни жойлаштираетганда нималарга
эътибор каратиш лозим:
1. Расталар уртасидаги масофа. Харидлар аравачаси таркиби савдо
нуктасининг уртача чекининг суммасидан деярли 2 баробар куп, шу боис
тор йулаклар хакида унутинг. Расталар уртасидаги масовани 1 метрдан кам
килган такдирда, сиз 40-45 % гача купрок махсулотларни
жойлаштиришингиз мумкин аммо бу уларни купрок харид килишишларини
англатмайди. Сизнинг вазифангиз купрок махсулотларни жойлаштириш
эмас, балки хар бир мижоз сизга купрок маблаг колдириб кетишида –
харидлар аравачаси эса бунинг амалга ошишида яхши ёрдамчи саналади.
Шу сабаб расталар орасидан утиш жойи камида 1,6 метрни ташкил этиши
лозим. Дарвоке агарда камрок килинса, унда харидорлар томонидан барча
синдирилган шишали идишларни узларингиз тулашларингизга тугри
келади, сабаби утиш йулаклари кенглигига аниклик кирииб берадиган
норматив мавжуд. Агарда сиз унга риоя килган булсангиз унда харидор
тулайди. Агарда рияо килмаган булсангиз – узингиз айбдор. Нормативлар
куйидагича: агарда сизнинг савдо нуктангиз 150 метргача булса унда – утиш
йулакчаси 1,6 метрни ташкил этиши лозим, агар 400 метргача булса у холда
– 2 метрни, катта супермаркетлар учун эса норма – 2,5 метр.
2. Кафел плиткасининг хажми . Энг киммат махсулотлар жойлашган
расталарнинг ерида, бошкаларига караганда 1,5 баробар камрок кафел
урнатиш лозим. У холда аравачадан енгил (сезилмас) урулишлари
натижасида келиб чикадиган шовкунлар вужудга келади, ва мижоз у тез
харакатланяпман деб уйлайди, окибатда – секинрок юра бошлайди ва
киммат махсулотларга эътибор каратади.
3. Супермаркет деволларини илик рангларга буяш лозим (илик ранглар
купрок карашга ундайди). Гушт ва балик булимларини эса оппок рангга
буяш керак – гушт янги куринади.
4. Мусика – охангдор секин мусика одамни уз ёкимли ритми билан секинрок
юришига ундайди, натижада расталарни диккат билан томоша килади.
Мусика танловини сотувчилар кулига бериб куйишдан сизни асрасин –
дискотека, шух охангдаги мусика чекнинг кескин пасайишига сабаб булади.
Махсулотларни жойлаштириш:
1. Сутли махсулотларини - нон ва бошка тез-тез сотиладиган махсулотлар
расталаридан максимал даражада узоклаштирган холда супермаркетнинг
узок бурчагига жойлаштириш лозимлиги тугрисида хамма билади – бу
холат, одамларни бошка, улар харид килишни режалаштирмаган
махсулотлар олдидан утишларига сабаб булади. Аммо шу билан бирга
соглик учун фойдали озикларни (мева, сабзовотларни) тугри кириш
йулидан кейин жойлаштириш лозимлиги хакида купчиликнинг хабари йук.
Агарда харидор бошиданок, унинг фикри буйича «яхши, фойдали» харидни
амалга оширдим деб уйласа, у уз узини мукофотлаши сифатида
кейинчалик, олдиндан режалаштирмаган, бошка бир махсулотни хам харид
килиши осонтрок булади.
Б.Тураев

8
А-Усул. Коллектив билан мажбурий ваколатлар ва сифатларини руйхатини
уйлаб топиш.
Б-Усул. Ушбу лавозимда реал ишлаетганлар мисолида, ва шу тарика кайси
сифатлару, ваколатлар ёкиши, муваффакиятлар олиби келишию, ва аксинча
кайсилари булиши мумкин эмаслигини тушиниб олиш.
Сунгра электрон профиллардан маълумотлар манбаи сифатида фойдаланиш –
персонални бахолашда, вакансиялар тугрисида эълон буришла ёки кидирув
сайтларида уларни жойлаштиришда.
2. Кандидатлар кидиришда кетаетган вактни кискартириш.
Агар «ноёб», бозорда камбоп, мутахассислар талаб этилаетган булса, тулик
тугри келадиганлар эса умуман йук булса, у холда такдирга тан берган холда кидирув
ишларига кетадиган вактинчалик харажатларни оптималлаштириш лозим. Номзод
«портрети»дан асосий ва иккинчи уринда турувчи талабларни ажратиб олиш керак.
Асосий талабларга номзод 100% жавоб бериши шарт, иккиламчиларини эса узингиз
ургатасиз, «конвейр» жараенида. Одамларни факат асосий талаблар асосида
саралаш, улар учун экзамен ва стажировкалар уюштириш, ва энг кобилиятлиларини
олиб колиш лозим. Бу учун, махсулот тугрисидаги асосий маълумотга эга булган
хамда иш технологияси тугрисидаги укув материалини яратиш керак.
3. Ишчилар ёрдамида янги ходимларни жалб этиш жараёнини янада
янгиллаштириш, яъни «дустингни ишга олиб кел, ва бонусингни ол!».
Бонус сифатида куйидагиларни таклиф этиш мумкин: компания томонидан
миннатдорчилик, укув дастурларида иштирок этиш, компания махсулотини катта
чегирмалар билан харид килиш, синов муддатини утагандан сунг бироз
рагбатлантирилиш, ишдан жавоб олиш в.х.к. Жорий ходимларга кизикарли формада
такдим этиш учун бизга яна профиллар керак булади.
4. Илк саралаш жараёнини оптималлаштириш.
Хар бир вакансияга оид тест ишлаб чикиш. Тест сифатида кадриятларга оид
булган роликларни олиш мумкин (яхши мисоллар ИКЕА да мавжуд). Уз корпоратив
сайтини ишлатса булади, унда номзод анкетасини тулдириб, тест-роликдан утиш
имкониятига эга булади. Офисдаги сухбатларни эса аввалом бор тестдан бошлаш
лозим.
5. Тугри келмайдиган кандидатлар билан сухбат вактини кискартириш.
Илк сухбатни телефон оркали биринчи кунгирокда утказиш.
Телефон оркали булаетган сухбатда номзоднинг ишлашга розилигини олганда,
кискача унинг лавозими ва ваколатлари хакида сузлаб беринг, ва фикрини билинг.
Ишлаш шароитлари тугрисида хам сузлаб беринг, ва фикрини билинг. Шундан кейин
хам номзод ишлаш хозишин билдирганида – сухбат чакиринг.
6. Вактни тежас учун, умумий ва онлайн куринишда сухбатлар утказиш.
Элементар вакансиялар учун, умумий куринишдаги илк сухбатларни утказиш кулай. 5
нафар номзодга 5 соатдан кура 1 соат вактингизни сарфлайсиз, келиши керак булгану
Б.Тураев

51
Ва яна бир нарсани билиш жуда мухим. Сотувлар хажми кандай булишидан
катъий назар уни 90% холатларда икки баробар ошириш мумкин.
СОТУВЛАР ХАЖМИНИ КАНДАЙ КИЛИБ
КУПАЙТИРСА БУЛАДИ?
Бу хар бир сотувчининг маълум бир савдо боскичида вужудга келадиган – энг
долзарб масала. Канакадир ёд булиб кулган хатти харакатлар билан сотувлар
хажмини кутариб булмайди. Мижохларни жалб килишнинг янги йулларини кидириш
лозим. Доимий равишда махсулотларнинг анализини юритиш, сотувлар булимининг
самарадорлигини кузатиб бориш керак.
Сотувларни кандай килиб кутариш мумкин дейсизми? Асосан бунинг иккита
йули бор – компания мижозларининг сонини купайтириш ва хар бир мижоздан
тушадиган маблагни купайтириш.
Уртача чекни кутариш купинча тармокга бориб такалади, аммо мижозлар
сонини купайтириш усуслини деярли барча тармокларда куллаш мумкин.
КОМПАНИЯ МИЖОЗЛАР СОНИНИ
КАНДАЙ КИЛИБ КУПАТЙИРИШ МУМКИН:
1. Мавжуд булган мижозларни анализ килиш
2. Махсулотларни анализ килиш
3. Янги мижозларни жалб килиш алгоритмини белгилаб олиш
4. Мижозларни ушлаб колиш алгоритмини белгилаб олиш
5. Мижозларни жалб этиш каналларини топиш
6. Анализ этилган факторларни яхшилашга каратилган тадбирларни белгилаб
олиш
7. Жорий этилган узгаришларни назорат этувчи курсаткичларни йулга куйиш.
Б.Тураев

23
Агарда сизда мижозлар билан алока базасига эка булсангиз ва статистикани хам
юритаетган булсангиз, бу жуда хам самарали усул, Охирги йил, ярим йиллик
мобайнида мижозларнинг кайси бири умуман харидларни амалга оширмаганлигини
куринг. Уларга кунгирок килиб сизда хозир акциялар, янги махсулотлар мавжудлиги
тугрисида хабар беринг ва таклиф килинг.
Ди ск онт к арталарни и ш лати нг.
Дисконт карталар узининг плюс ва минусларига эга. Бир томомнлама сиз сезиларли
даражада фойдани йукотасиз, иккинчи томондан эса сизнинг дисконтингизга эка
булган мижоз келгуси сафарлар хам айнан сизнинг савдо мажмуангизга харидлар
учун ташриф буюриши мумкин. Ва ракобатчиларингизга караганда сиз кушимча
даромадга эга буласиз.
Х ари длар х аж м и м аълу м би р су м м ани таш к и л этганда бону слар к у ш и нг.
Уртача чек хажмини кутариш учун уйлаб куринг, белгиланган суммагача харидни
амалга оширган мижоз учун сиз нима таклиф эта олишингиз мумкин. Шу каторда
сотувчилар куйидагича изох беришлари лозим «сизнинг харидингиз хозирда 90 000
сумни ташкил этмокда, агарда сиз яна 10 000 сумлик харидни амалга оширсангиз у
холда истаган совгангизни танлашингиз мумкин: яхна ичимлик, ширинлик ёки
шампунь, совун, кир ювиш воситаси в.х.к.
« Уч дона х ари д к и ли нг ва яна би р донаси совгага» ту рдаги ак ци ялар у тк ази нг.
Акцияларга нисбатан сизнинг фикрингиз кандай булишидан катъий назар улар
барибир харидлар суммасини оширишда кучли асос деб саналади. Номидан билиниб
турибдики бир дона бепул олиш учун 3 донасини харид килиш лозим. Ушбу
акциянинг, белгилаб олинган махсулотнинг уч донаси харид килинганида туртинчиси
энг арзони совга тарикасида берилишини кузда тутувчи варианти маъкулрок. Бу
акциянинг маъноси шундаки, сиз 2 та махсулотни биттасининг нархида сотасиз ва шу
оркали сотувлар хажмини оширасиз ёки махсулот сотилмай колиб кетади.
Х ари дорлар би лан алок ада и ш ланг.
Сиз нафакат мижозларингизнинг телефон ракамларини йигиб олишингиз керак,
балки вакти вакти билан кунгирок хам килиб туришингиз лозим. Чунки сизда аввал
харидни амалга оширга мижозга сотиш, янгисини кидирганга караганда осонрок. Ва
рекламага хам хожат булмайди.
Ми ж озни ту рт м аротаба ж алб эти нг.
Агарда харидор сиздан турт марпотаба катта харидларни амалга оширган булса, у
албатта яна келади, деган коида мавжуд. Совга сертификатларини, чегирмалар учун
купонларни, бонусларни ишлатинг. Келгусидаги харидлар учун мижозни
рагбатлантиринг (кандай сумма булишидан катъий назар). Ва туртинчи хариддан сунг
у сизнинг мижозингизга айланади.
Х ари ддан су нг м и ж озга к у нги рок к и ли нг.
Б.Тураев

17
сарфланишига сабаб булади. Бир нарсага хаддан зиёд диккатни жамлаш чарчатиб
куйиши хам мумкин. Шу сабаб диккатни онгли равишда бошкариш лозим.
Катта ишларни максимал даржада диккатни жамлаган холда амалга ошириш керак, ва
дам олиш. Мисол учун, учрашувлар учун 3 соат, хужжатлар билан ишлашга 3 соат в.х.к.
Комьютерда, у сиз, актив ва пассив ишларни бир меъёрда бажаришингиз лозим.
5. Майда ишларни эса шундай режалаштириш лозимки, уларга диккат минимал
даражада сарфланиши керак. Бир блокга йигиб олингандан кура, бутун иш куни учун
таксимланиб ташланган 6 та телефон кунгироги купрок вакт талаб килади. Бир хил
майда чуйда ишларни бир блокга йигиб олинг, окибатда эса уларни тезрок бажарасиз
ва камрок чарчайсиз. Майда ишларга диккатни жамлашнинг минималлаштиришнинг
яна бир йули бор: майда ишларга факатгина бир марта кайтган холда. Киска хат
олдингизми, дар хол жавоб беринг. Кайднома ёза бошладингизми – албатта уни
маромига етказинг. Катта ишлар учун бошка мунтазамлик амал килиши мумкин –
агарда иш котиб колса, уни колдиринг ва диккатингизни бошка нарсага жамланг.
Бунака усул факат фойдали булади.
6. К арорларни к абу л к илиш .
Ноаниклик вазияти кулай ва ёкимли. Хамма нарса учун хавотир олиш мумкин,
шу билан бирга хеч нима учун масъулиятни уз зиммангиз олмайсиз. Аммо
иккита стулда куп вакт хам утиравермаслик керак – иккаласидан хам
йикиласиз. Шу сабаб альтернативлар уйлаб топинг, вазиятларни таксимланг
ва карорлар кабул килинг! Муаммога дуч келишдан куркманг! Карорни
окибатини тасаввур килинг – ривожланиш йулларини куриб чикинг, шу билан
бирга зарарларни хам инобатга олинг. Муаммо унчалик хам куркинчли булиб
чикмайди. Барча плю ва минусларни хисобга олинг, карорингизни айтинг,
кизил рамка ичига солиб олингда – ортик иккиланманг, бажаринг! Икки стулда
куп утирмаслик керак. Карор кабул килинг!
Шу тари к а у ш бу м ак олани ту гати ш га к арор к и лди м .
ЧАК АНА САВДО МАЖ МУАСИДА САВДОЛАР
Х АЖ МИНИ БИР ОЙДИ К АНДАЙ ИК ЛИБ К АМИДА
20% Г А УСТИРИШ МУМК ИН
Чакана савдо мажмуасида савдо хажмини устириш тугрисидаги, мижозларни
жалб этиш воситалари, уларни ушлаб колиш, хамда ракобатчилардан самарали
равишда усиш тугрисидаги методика билан танишамиз. Бозорингиз
ривожланишининг асосий йуналишлари сиз га маълум эканлигига амин мен, шу боис
келинг конкрет кадамларга утсак.
Б.Тураев

41
Агарда мижоз сиздан харид килаетган булса демак у сизга ишонади, шу сабаб
ассортиментни жорий харид килаетган мижозда купайтириш осонрок, янги мижозга
сотишдан кура, чунки харакатларнинг аксариятини уларни жалб этишга сарфлайсиз.
КИММАТРОК МАХСУЛОТНИ СОТИШ
Шундай килиб сиз мижозни, киммат эмас ва емон булмаган махсулот билан жалб
килдингиз, ва мижоз бундан манъун. Сизни факатгина, бу сотувларнинг рентабил
эмаслиги кониктирмаяпти. Ушбу махсулотни бундан ортикига бахолаб булмайди.
Манъун булган мижозга бундан кура кимматрок махсулотни кандай киилиб сотиш
мумкин? Бу ерда бизга, мижоз билан урнатилган шахсий мунособатлар ердамга
келади. Мижозга кимматрок махсулотни тавсия этманг, ундан ушбу махсулот
тугрисида фикрини суранг.
Мисол учун:
-Тушунаман сизнинг бюджетингиз жудда каттик режалаштирилган, лекин
молиявий томондан бунинг имкони булганда мана шунака нархда яна шунака
кушимчаларни харид килган булармидингиз?
- Биз олдин доим Хитойда ишлаб чикарилган парфюмерия воситалари билан
ишлаб келганмиз, якинда эса бир мижозимиз Италияда ишлаб чикарилганига
буюртма ьериб колди, ушанда мен сифат нима эканлигини тушуниб етдим, мана
узингиз бир куринг а!
Сотувлар хажмини купайтиришда сотувларнинг рентабиллигини кутариш бу
биринчи масала эмас. Биринчи навбатда бу сотувларни бошлаш керак. Лоял
мижозлар базасига эга булиш лозим, ундан кейингина рентабелликни кутариш
хакида уйласа булади. Рентабелликни кутариш билан бирга яна бир мухим максад бу
– мижознинг кийматини (бахо бериш даражасини) хам кутраишдир. Мижознинг
имкониятларини кенгайтирмай туриб, шунчаки нархларни кутариб куйиш хеч качон
мижоз томонидан коникарли кабул килинмайди.
СОТУВЛАР КАНАЛИ
Компанияга SEO га богланиб колмаслиги учун, бир неча сотув каналлари
оркали мижозларнинг келишини таъминлаш лозим. Келинглар кандай сотув
каналлари мавжудлиги, уларнинг плюс ва минуслари, ва кайси турдаги бизнесга
тугри келишлари хакида гаплашамиз.
Б.Тураев

30
3-Кадам. Хизмат курсатиш стандартларида самимийлик пунктига изох бериб утинг.
Канаканги мунособат билан сотувчилар мижозларни кутиб олишлари тугрисида.
3-К у н. Махсулотни тушуниш.
Мижозга йуналтирилган хизматнинг яна бир мухим элементи – бу махсулотни 100%
били шва тушуниш. Сотувчилар махсулот буйича – эксперт булишлари лозим.
1-Кадам. Супермаркет махсулотлари буйича - батафсил маълумотлар руйхатини
тузинг. Яъни ушбу маълумотни сотувчи харидорга етказиши талаб этилади. Мисол
учун: ушбу махсулот харидининг 5 та фойдаси, бренд тарихи, махсулот ишлаб
чикарилиш технологияси, фойдаланиш усуллари.
4-К у н. Билимларни синаб курамиз.
1-Кадам. Кеча тузилган маълумотлар руйхатини кулга оламизу, савдо залига чикамиз.
Ушбу руйхат буйича сотувчилар ишини анализ киламиз. Мижозлар канаканги
маъмотларни олишяпти? Руйхаи маълумотданнечи % реал мижозларгача етиб
боряпти?
5-К у н. Утган кун курсаткичларига караб, ассортимент буйича якин 1-ой учун укитиш
дастурини ишлаб чикамиз. Бу учун ушбу жадвални тулдиринг:
Дата Тадбир, максад Натижаси Масъуллаар
Дастур буйича тавсиялар: Бир машгулотни 2-3 соат довомийлиги билан утказинг.
Жами бир ойда 4 та машгулот утказса булади. Сотувчилар олинган билимни дар хол
амалда ишлатишлари жуда мухум.
2-Кадам. Уз кучингиз билан ассортиментни кандай килиб ургатиш мумкин?
1-Вариант: сиз узингиз машгулотлар утказасиз. 2-Вариант: энг яхши сотувчини
танланг (ёки бошка ходимни) ва у билан кушимча (куп булмаган) тулов эвазига
машгулотлар утказиши хакида келишиб олинг. Иктисодий нуктаи назаридан,
ташкаридан тренинг учун одам чакиришга караганда, бу йул фойдалирок. Бу янаям
шуниси билан фойдалики, супермаркет сотувчиси махсулотни такдим этишнинг
барча нозик томонларини билади.
3-Кадам. Укув дастурини йулга куйинг.
Ик к и нчи х аф та
6-К у н. Реклама акцияларини анализ киламиз
1-Кадам. Куйидагича курсаткичлар буйича охирги 3 ой мобайнидаги янги
мижозларни жалб этиш буйича супермаркетда утказилган реклама акцияларини
анализ килинг:
- супермаркет учун акция максади
- акция асосий аудиторияси
- акцияда иштирок этишдан мижоз учун фойда.
- шу турдаги акцияларни – ракобатчи супермаркетлар хам утказяптими? Агарда
утказишаетган булишса, у холда нима сабаб мижоз айнан сизнинг акциянгизда
иштирок этиши керак?
- бюджет акциялар
- мижозларнинг умумий сони, доимий мижозлар улуши, даромад, акция
мобайнидаги баромад каби курсаткичларни кутариш.
- акциянинг узини оклаши. Хар сармоя этилган сум канча даромад олиб келмокда?
7-К у н. Су перм арк етни нг 10 та рак обатдош у сту ворли к лари .
Б.Тураев

47
Мотивация тизимини автомазация килиш
Мотивация тизими сотувларни куллаб кувватлашнинг яхши асбобидир. Бу
канчалар самарали иш беришини тушуниб олиш учун узингизни менеджер урнида
тасаввур этишингиз лозим, ва маълум бир сотувлар хажмидан келиб чикган холда
даромадларингизни абсолют ракамлар билан хисоблаб куринг, шахардаги хаетнинг
уртача харажатлари билан таккосланг. Менеджерларга мотивация етишмаганда
сотувларни кутаришнинг умуман иложи йук.
« Сову к » к у нги рок лар у чу н м аълу м отлар базаси ни соти б оли ш
Агарда менеджерлар актив сотувлар билан шугулланаетган булишса у холда
уларга потенциал мижозлар маълумотлар базасини олиб бериш лозим. Хозирда
барча компаниялар интернетда мавжуддек. Менеджерлар актив кидирув натижасида
потенциал мижозларни осонгина топиб олишлари мумкин. Агарда чукуррок козилса
у холда куйидагига маълум булади. Менеджер янги алокани топиш учун 2 дакикани,
сайтни укиш учун яна 2 дакика ишлатади, кунгирокни амалга оширади, агарда
кунгирок омадли булиб чикса мижозни базага киритади, яна 2 дакика, агарда натижа
омадсиз булса унда базага киритмайди. Бошка менджер хам, учинчиси хам,
туртинчиси хам шу ишни килади. Окибатда биргина омадсиз мижоз компаниянинг 20
дакика вактини олди. Кун мобайнида улар канча булади? Шу боис базани сотиб олиш
вактни тежаши мумкин.
Сотувл арни к утариш учун ак циял арни к ул л аш
Акциялар мавзуси эскириб кетганлигига карамай, уларни куллаш доим
натижаларга олиб келиши мумкин. Сотувлар хажмини кутаришда макисмал
даражадаги натижа берувчи баъзи акцияларни куриб чикамиз.
1 Чегирма акциялари.
Одамлар чегирмаларни ектиришади. Бу хакида батафсил тухталиш максадга
мувофик деб уйламийман. Факатгина айтиб утиш лозимки, компания канчалар
номаълум булса, диккатни узга каратиш учун, шунчалар купрок чегирма
фойизларини таклиф этиш лозим.
2. Крос-сотувлар акцияси.
Акция харажатлар мамабаи эмас балким даромадлар мамбаи булиши мумкин.
Бир неча махсулот бир ватни узида, бир бирига богланган холда сотилганида
масалан.
3. «Дустингни хам олиб кел» акцияси
Бошкаларидек унчалик самарали эмасдир. Хар холда менеджердарга ушбу
акциядан доимий равишда фойдаланиш учун хеч нима халаик бермайди.
4. 3-30-300 кун бепул хизмат курсатиш акцияси.
Б.Тураев

69
Реклама, супермаркетнинг ташки куриниши ва бошка усуллар супермаркетга
одамларнинг келиш хажмини купайтиради.
Тадбиркорларнинг яна бир «олтин» коидаси мавжуд – 20% мижозлар
даромаднинг 80% ни олиб келади. Ва бу тугри.
Энди эса супермакет савдосини купайтириш хакида гаплашишни давом
этамиз.
1-Усул. 2-3 та йуналиш автомашиналарини (маршруткалар) ишга куйса булади,
улар шахар маркази ва четидан сизнинг супермаркетингизга караб имтиёзли нархда
харакатланишлари лозим. Бу албатта узини оклайди. Маблагдан ташкари, сиз ажойиб
реклама килиш имкониятига эга буласиз, сабаби йуналиш автомашинасини
узингизнинг логотипингиз билан безаб олишингиз мумкин, радио оркали эса сизнинг
супермаркетингиз хакидаги рекламани ёкасиз. Одамлар, хар 20-30 дакика ичида
маълум супермаркетга караб йуналиш автомашинаси боришини била туриб, уни
кутишади – шу билан бирга одатдаги 500 сумнинг урнига 300 сум тулаган холда!
Ишонаверинг кетишади, чунки якин орадаги магазинга караб 500 метр масофани
босиб утиш огир булиши мумкин, колаверса танлаш имкони хам купрок булади.
Албатта харажатсиз иш битмайди, автомашина ижараси ёки хариди, хайдовичлар
маоши, реклама …бирок ишонаверинг, иш узини оклайди ва албатта самарали
булади. Автомашиналар узларини узи тахминан ярим йилдан сунг оклайди. Еки
вариант тарикасида, махаллий транспорт компанияси билан, улар сизга керакли
булган йуналиш буйича автомашинасини арзонрок кира хаки эвазига юргизишини
келишиб олса булади.
2-Усул. Дисконт карталарини ишлатиш мумкин. Куп спермаркетлар буни
амалда бажаришади, ва айтиш лозимки, мувофакиятли ишлатишади. Одамларга хам
ёкади, колаверса сизга хам зарарига булмайди. Мисол учун 1 балл 1000 сумга тенг,
бирор бир махсулотни 50 000 сумга харид килиб 50 баллни кулга киритасиз, албатта
бу кичик нарсадир, аммо ёкиши керак.
3- Усул. Кайсидир байрамда (Янги йил, 8 март…..) шоу-бизнес юлдузлари
иштирокида концертлар, кимматли совгалар топшириладиган конкурслар уюштирса
булади. Бу максадда ёнм а-ён ж ой лаш ган парк ни нг бир кисмини ижарага олиш
мумкин (2-маколадаги супермаркет холатини яхшилашга харакат килаетганимизни
эслатиб утаман  )
4-Усул. Офислар учун тадбирлар сериясини утказишни маслахат бераман.
Почта оркали – супермаркетингизда бор махсулотлар ва уларни нархлари
курсатилган буклет-рекламалар жунатиш мумкин (албатта барча товарларни эмас –
талаб куп булганларини).
5-Усул. Мерчандайзинг. Бу товарларни тугри тахла билиш. Тугри тахла билиш
деганда – сотув хажми купайиши лозимлиги кузда тутилади. Чунки бу аникки, одам
факат унга екиб колган товарни харид килади. Товарларни унга ёкадиган килиб
тахлаб куйса табиийки уларни харид килишади.
Б.Тураев

46
СОТУВЛАР ХАЖМИНИ КУТАРИШГА
КАРАТИЛГАН ТАДБИРЛАР
Ушбу м ак олани у к и б сиз к у й и даги ларни би ли б оласи з:
1. Сотувлар хажмини кутариш бу нима?
2. Сотувларни кутариш учун канаканги тадбирларни утказиш лозим?
3. Сотувларни кутаришнинг алтернатив усуллари.
Биринчи навбатда профессионалларга мурожаат этишингизни тавсия киламиз.
Бу маколада сиз сотувлар хажмини кутаришга каратилган куп фойдали
маслахат ва таклифлар хакида билиб оласиз.
СОТУВЛАРНИ КУТАРИШ УСУЛЛАРИ:
Сотувл арни автом атиз ация к ил ишни ж орий этиш.
Автомазиация – бу махсулотларни махсус бир ишлар билан сотиш эмас.
Сотувлар хажмини айнан менеджерлар кутаради. Автоматизация эса уларга
факат кумаклашиб туради, ишларни тизимлаштиради. Сотувларни бошкариш
хам тизимлаштирилади, тугри йулга куйилган такдирда, сотиш буича
менеджерлар ишини хам енгиллаштириши лозим, окибатда эса сотувлар
хажми кутарилади. Автоматизация бу – узини хурмат киладиган хар бир
компания учун мухим тадбир саналади.
Б.Тураев

55
кунгироклар сони, унгача булган давр, жорий давр ва акция утказилганидан сунги
давр микесида урганиляпти. Кирувчи кунгирокларга нисбатан менеджерларнинг
самарали фаолияти устида иш олиб бориляпти. Кунгирокларнинг сотувларга
нисбатан конверсияси урганиляпти в.х.к.
Юкорида айтиб утилган узгаришларни хаетга самарали тадбик этиш учун
четдан мутахассисларни таклиф этса хам булади. Чунки бу одамлар айнан сотувларни
купайтириш билан шугулланишади. Жорий/бошка ишларнинг, мижозларнинг уларга
хеч канака дахли булмайди. Бизнеснинг хусусиятларига четдан келган мутахассислар
тушунмайди деб куркмаслик керак. Бу учун компания бошкарувчилари ва тажрибали
менеджерлари булади. Лекин кандай килиб сотувлар хажмини купайтиришни,
максимал курсаткичларга эришишни улар яхши билишади.
СУПЕРМАРКЕТДА СОТУВЛАРНИ КАНДАЙ
КИЛИБ КУТАРИШ МУМКИН?
Сиз уз бизнесингизни очиб ишлаш тизимини йулга куйиб олганингиздан
сунг супермаркетда сотувларни кандай килиб купайтириш ва шу оркали
фойдани ошириш мумкинлиги тугрисдаги савол вужудга келади.
Бу ишда, катта ритейларлар хамда унча катта булмаган савдо нукталари
томонидан хам муваффакиятли кулланилиб келинаетган мерчандайзернинг
бир неча усуллари ёрдам беради. Купрок махсулотни сотиш учун, кандай
килиб мижозни жалб килиш ва унинг танловига таъсир утказиш хакида
гаплашамиз.
Сотувлар хажмига таъсир киладиган факторлар ички ва ташкиларга
булинади. Ичкиларига : интерьер, савдо майдончаларидан фойдаланиш,
хизмат курсатиш, ассортимент, ташкиларига эса: Супермаркет жойлашуви,
якин ракобатчилар, транспорт гавжумлиги киради. Сотувларни купайтириш
учун сиз ушбу хар бир шароит билан ишлашингиз лозим. Сотувларни
купайтиришнинг таъсир утказувчи усулларини боскичма бочкич куриб
чикамиз.
Б.Тураев

27
1. К и м м ат ва си ф атли м ах су лотни так ли ф эти нг.
Бу бепул усул даромадни 25% гача усишини таъминлайди. Потенциал мижоз уз
танловини килганда унга шунга ухшаш бошка 25-45% киммат булган махсулотни
таклиф этинг. Тушинтириб беринг, нега сиз ушбу махсулотни таклиф этаяпсиз (унинг
сифати яхширок, машхур ишлаб чикарувчидан в.х.к) Тахминан 35-55% одамлар айнан
кимматрок махсулотни таналашади.
Си зни нг ф ой данги з:
- 35-55% харидорлар 25-45% га кимматрок булган махсулотни харид килишяпти.
Бу у чу н сизга к ерак бу лади :
- табиий саволларга жавоблар тайерлаб куйиш.
- бу борада персонлани мижозлар билан ишлашга ургатиш
2. К у прок м ах су лот соти нг.
Сиз эхтиёткорона бир дона махсулотнинг урнига икки донани олишни тавсия этасиз.
Унаканги таклиф, бонусларни, бир неча нарсаларни харид килганда кушимча
чегирмаларни, ишлатади.
Си зни нг ф ой данги з:
- харидорларнинг 30% 2 баробар купрок махсулот харид килишади.
Бу у чу н сиз:
- бонуслар ва акциялар тизимини ишлаб чикишингиз;
- персонални укитишингиз лозим.
3. Ди ск онт к арталари
Албатта, доимий равишда сиз чегирмалар таклиф килиб, даромаддан йукотасиз.
Шунга карамай мижоз кулида сизнинг дисконт картангизга мавжуд булса –
супермаркет танлови мукаррар. Харидор ракобатчингизга эмас сизнинг
супермаркетингизга ташриф буюради, бу эса сотувларингизнинг стабил усишини
таъминлайди.
Си зни нг ф ой данги з:
- ракобатчингиз олмаетган, кушимча даромад ва сотувларни кулга киритасиз.
Бу у чу н сиз:
Б.Тураев

20
Операцион бошкарувнинг кучли асбоби тугрисида унутманг – SWOT – анализ. У
компаниянинг кучли ( Strengths ) хамда кучсиз ( Weaknesses ) томонларини аниклашга
каратилган; мавжуд булган имкониятларни ( Opportunities ), хамда ташки тахдидларни
( Threats ) хам; кучли ва кучсиз томонларни имкониятлар ва тахдидлар билан
таккослаш; конкрет тавсияномалар ишлаб чикиш.
Чак ана савдо м аж м у аси ни рек лам а к и и ш .
Нимадан фойдаланиш мумкин? Кучада савдо мажмуангиз рупарасидаги реклама
тумбочкалари ва лайт-бокслар иш беради. Савдо мажмуасининг узидаги «сотиб
берадиган» илинмалар (вывески). Ахоли зич жойлардаги кам бюджетли реклама
ташувчилар.
Агарда сиз ахборот воситалари оркали реклама берадиган булсангиз, у холда албатта
affi nit y index ининг курсаткичларига (яъни мувофиклик индексига) эътибор каратинг
- максадли аудиториянинг маълум бир ахборот воситасига карашли булган
аудитория базасига нисбатан мувофиклиги. Ички реклама ва POS – материалларини
эса савдо залида, каталогларда ва савдо расталарида жойлаштиринг.
Сифатли электрон етказиб беришларни яратинг. Мундарижада: 75% - бу мавзу буйича
таркибий контент, 25% тадбирлар анонси, хамда партнерлар рекламаси.
Сайт – бу, ташриф буюрувчиларнинг сонини сезиларли даражада купайтиришга
каратилган, маркетингнинг яна бир ишчи куроли. Агарда сизнинг аудиториянгиз
ижтимоий тармоклар билан фойдаланса у холда ушбу канални хам ишлатиш лозим.
Бошка фойлдали булиши мумкин булган сайтлар хакида хам унутманг.
Чак ана савдо м аж м у аси да соти ш ни к у пай ти ри ш
Кушимча харажатларсиз даромадни купайтириш учун бир неча усуллар:
 Нархларни синаш
 Нархларни кутариш
 Кушимча кафолатлар
 Хамкорликдаги маркетинг
 Кросс - маркетинг
 Партнер дастурлар
 Кушимча махсулотларни сотиш
 Кушимча хизматлар
Бу маркетинг асбоблари эса сиз томондан кушича сармояларни талаб этади:
 Дисконт дастурлар
 Чегирма ва совгалар
 Акциялар, сэмплинг в.х.к.
Б.Тураев

28
- дисконт дастурини ишлаб чикишингиз ёки мукаммаллаштиришингиз;
- доимий мижозларга персонал томонидан дисконт карталарнинг таклиф этилишини
назоратга олишингиз лозим.
4. Ми ж озлари нги зни ях ш и к у ри нг.
Мижоз билан биргина яхши мунособатга эга булиш сотувлар хажмини кутармайди,
аммо бунака алокалар билан ишлаш – ха!
Харид килган мижоз билан агарда яхши алокаларни урнатиб олмасангиз (хатто харид
суммаси унчалик катта булмаса хам) окибатда эртами кеч сиз яна янги мижозларни
жалб этишда иш берадиган усулларни кидира бошлайсиз. Бу эса, яна киммат
рекламалар учун сармояларни доимий равишда талаб этади.
МИЖ ОЗЛА Р БИЛА Н ИШЛА ШНИ К А НДА Й К ИЛИБ ЯХ ШИЛА СА
БУЛА ДИ?
Ту рли х и л вази ятларда и ш беради ган би р неча у су ллар м авж у д:
- Агарда сизнинг махсулотингиз киммат булса, у холда сизда олдин харидлар килган
мижозга бошкаларга караганда арзонрок сотишингиз мумкин.
-Доимий мижохларга доимий равишда кунгирок, SMS жунатиб туринг, уларга
янгиликлар хакида айтиб беринг, кетиб колган харидорларни «уйга кайтаринг».
Эътиборли булинг, вакти-вакти билан узингиз хакида эслатиб туринг, ва одамлар
тегишли харидлар билан атайин сизнинг савдо мажмуангизга караб кела
бошлашади.
- Психолог ва маркетологлар такидлашлаорига караганда, агарда одам бир жойда
камида 4 маротаба харидларини амалга оширса, у маблагини айнан уша ерда
ишлатишга урганиб колади. Бу сизнинг доимий харидорингиз булиши мумкин. Шу
сабаб айнан сизнинг савдо мажмуангизга харидор 4 марта келиши учун
рагбатлантириш, кулдан келганича харакат килиш керак (мисол учун, чегирма
купонларини, сертификатларни, бонус акцияларини мукаммаллаштириш лозим). Шу
каторда харид канака суммада амалга оширилгани унчалар мухим эмас, мухими бу
жараённинг амалга ошиши.
- Янги мижозга харидидан сунг кунгирок килинг. Шу билан сиз нафакат узингиз
хакида яхи таъсуорт колдиришингиз мумкин, балки у одам ушбу кунгирок хакида
дустларига, якинларига айтиб беради. Ахир бу бепул реклама эмасми?
Си зни нг ф ой данги з бу :
- сиз бир харидорга нисбатан транзакциялар сонини (сотувларни), унинг лояллик
даражасини купайтирасиз, транзакциялар купайиши эса умумий даромадни, ва
сотувларни кескин кутариб юбориши табиий.
- «сарафан радиоси» янги харидорларни умуман бепул жалб этади, харажатларсиз,
окибатда сизнинг савдо мажмуангиз сотувлар хажмини кутаради.
Б.Тураев

58
Сотувчилар билан ишлаш
Сервис – сотувлар хажмига ва доимий мижозларнинг борлигига катта таъсир
утказади. Шу жумладан сотувчилар мижозлар билан канчалар профессионал
ишлашларини айтиб утиш мумкин. Яхши сотувчи махсулотларни мукаммал билиши,
хушмуомила булиши лозим. Ишчиларингиз кизикишяптими, уларда мотивациялар
бормикан деб бахо бериб куринг. Бонуслар тизимини ишлаб чикинг, мисол учун
сотувчининг ойлигига хар бир сотилган учинчи махсулот учун 3 000 сумдан, хар бир
сотилган туртинчи махсулот учун 6 000 сумдан кушинг…Ушбу усул нафакат
ишчиларнинг мотивациясини оширади балки уртача чекнинг суммасининг ошишига
сабаб булади.
Сотув хажмини оширишнинг кушимча тадбирлари
Мавсумий - катта хажмдаги чегирмалар уюштиринг - эски махсулотларни
ликвидация этиш максадида. Белгиланган нархда махсулотлар булимларини яратинг,
дейлик хаммаси 5000 сумдан – 10 000 сумдан. Байрамлар билан боглик «Харид учун
совга», «1+1=3», «нархлар тушиши» акциялари хам иш беради. Янги йил олдинги
максимал чегирмалар даромадингизни купайтириши мумкин, чунки айнан шунака
«ташвишли» байрам олди кунлари одамлар маблагларини катта хохуш билан
сарфлашади.
Юкорида айтиб утилган сотувлар хажмини ошириш усулларини амалга
ошириб самарали эканлигига узингиз ишонч хосил килинг.
Куп харажатларни талаб этмайдиган асосий вариантлар таклиф этилди.
Экспериментлар килишдан, уйлаб топиб – узингизнинг усулларингизни куллашдан,
амалга оширилган гояларни куллашдан куркманг. Тиришкоклик ва бироз омад – ва
ушбу усуллар албатта даромад олиб келади ва ишингизнинг ривожланишига сабаб
булади.
Пако Андерхиллни бекорга «савдо Шерлок Холми» деб аташмайди.
Замонавий истеъмолчини юргизадиган мотивация одатда сиртида булади,
аммо хар доим хам тадбиркорлар ва сотувчилар учун аён булмайди. Узининг «Нима
учун быиз харид киламиз» деб номланадиган китобини езишдан олдин у,
магазинларда истеъмолчилар узок вакт кузатди. Мана бу Андерхил килган
хулосаларнинг энг кизикарлилари, уларни укиб сиз сотувларингизнинг хажмини
купайтиришда ердам бериши мумкин булганларни топишингиз мумкин.
1. Махсулотни шундай жойлаштириш керакки у мижозлар харакатланишига
халакит бермаслиги лозим, уларга махсулотни куриб чикиб бемалол харид
тугрисидаги карор кабул килишларига шаройит яратиб бериш лозим.
Агарда тирбандлик натижасида оркасидан яна канакадир бошка мижозлар
окими итариб турса, одамлар уларни кизиктирган махсуотдан четга
утишади.
2. Кириш йулида кизиктирувчи-махсулотларни жойлаштириш, мижозларнинг
бутун супермаркетни айланиб бошка махсулотларни одатий нархларда
харид килишларини кафолатламайди. Кузатувлари натижасида Андерхилл
шунга эътибор бердики, аксарият мижозлар маълум бир махсулотни
чегирма билан олганидан сунг тугри кассага караб харакатланишган.
Б.Тураев

34
- 100% сифатли махсулотларни сотинг: маркетда биргина сифатсиз махсулот –
сотувларни кескин 50% гача тушириб юборишини кафолатлайди. Агарда сиз
сифатнинг тулик кафолатини такдим эта олмасангиз, у холда харидорларга,
махсулотни кайтариш ёки бошкасига алмаштириб олиш имкониятини яратиб
беришингиз лозим.
Кушича харажатларсиз сотувлар хажмини кутаришнинг
янги гоялари
1. К апк онси з « бепу л пи ш лок »
Бир пайт, уй учун мулжалланган махсулотлар билан савдо килувчи, машхур
бир магазин – хамма учун бепул бисквитларни таклиф этди, шу оркали
болалар ва уларнинг ота-оналари диккатини узиг торта олди ва узига
харидорларни каратолган.
2. Х ари дорни нг х ам рох и у чу н « к ресло»
Харидорлар камдан кам ёлгиз юришади, ва одатда уларнинг хамрохларига
сизнинг махсулотингизнинг умуман кизиги йук. Хамрохлар -
харидорларингизни супермаркетингиздан тезда олиб кетишларини
истамайсизми? Уларга маълум бир машгулотлар таклиф этинг: телевизор ва
эркаклар утириши учун ихчамрок жой, ёш болалар учун ихчам уйин
майдончаси, аёллар учун мода журналлар тупламини таклиф килинг.
3. Ностандарт к аф олатлар.
Харидорга кушимча кафолатлар беринг ва сиз – янги харидорларга эга
буласиз. «Агарда биз товук-грилни 30 дакика ичида ектазиб бермасак – у сиз
учун бепул булади», «Агарда сиз билан купол мунособатда булишдими – сизга
чегирмалар берамиз», «Бошка магазинда арзонрогини курдингизми? – сизга
фаркини кайтарамиз!». Тажриба шуни курсатадики, ушбу кафолатларнинг
амалда бажарилиши холатлари камдан кам булади, аммо уларнинг борлиги
харидорларни жалб килади.
CRM ёрдамида фойдани купайтиринг!
Хар бир конкрет мижозга нисбатан индивидуал ёндошувгина сезиларли
даражада натижа бериши мумкин. Албатта, хар бир мижозни, у хаттоки
доимий булса хам, эслиб колиш кийинт, шу боис дастурий асбобларни
ишлатиш авфзалрок.
Online - CRM Класс-365 сизга мижозлар базасини тузишга хамда, асосий
аудиторияни ажратиб олишга, энг сотувларнинг энг самарали усулларини
топишга ва жорий этишга ёрдам беради. Жуда хам кулай кидириш тизими
сизга мижозлар базаси билан ишлаетганингизда аниклиги ва тезлиги билан
ишингизни енгиллаштиради. Контрагент карточкасидаги изохлар тизими эса
хар бир мижознинг кизикишлари ва бошка хусусиятлари тугрисида маълумот
бериб туради. Уз ичига камраб олган e - Mail хамда SMS – жунатмалари
Б.Тураев

15
Бунинг ечими – режалаштирувда бир неча сахифалар очиб ушбу масалаларни,
контекстига биноан, киритиб куйиш.
Масалаларни уларнинг контекстига (ечилиши керак булган жойига) караб
гурухларга булиш лозим. Масалан:
Жой
1. Офис
2. Уй
3. Автотеххизмат
4. Мижоз №1
Одамлар
1. Директор
2. Абдужаббор
Шартлар
1. Е.В. келганида…
2. Агарда шартнома тузсак
3. Бен буш булганимда
Кундаликда тугри келадиган булимни ушбу контекс билан ажратиб куйиш керак.
Кайсидир контекст якинлашганида – керакли булимга назар ташлаб
«хаммасини ёдга олиш» мумкин. Унаканги масалаларда доимо бажарилиши
лозим булган муддати булади – «…гача». Ушбу масалаларни назоратда ушлаб
туриш учун, масалаларнинг бажарилиш муддатини курсатган холда киритиш
лозим.
РЕЖ А ТУЗИШДА К А НДА Й А ЙЁРЛИК ЛА Р МА ВЖ УД
1. Реал реж алаш ти ри ш .
Факатгина уларни ечишингиз мумкин булган ишлар хажмини режалаштиринг.
Утган кундан коникиш хосил килиш учун хеч булмаганда 5 та ишни
режалаштириб куйинг, уларни бажаринг ва узингиздан гурурлансангиз булади.
Кунига 50-100 тадан булган ишлар руйхати – бу нотугри (шунакалар хам
булади). У ишларнинг хаммасини бир кунда бажараолмайсиз, бу факт. Шундай
экан унаканги руйхатни тузишни нима кераги бор? Узингизни «вакт
менежменти ишламаслигига ишонтириш учунми?»)))
2. К и ли нм аган и ш ларни бош к а пай тга у тк ази ш
Бажарилмаган аммо сиз бутунлай бекор килишни истамаетган масалаларни
кейинги давр режасига утказиб куйинг. Шундай килиб улар йуколиб кетмайди,
ва янги режалар тузилиаетганда автоматик тарзда инобатга олинади.
Б.Тураев

6
бу тиришкок булишни истамасликларида, харидордан – нохуш гап эшитиб колишдан
куркиш, шунинг учун ушбу касаллик янги ижобий тажрибалар ортирган холда
«даволанади». Шу сабаб – савдо залига!
Лекин ушбу, сотувлар хажмини кутариш маслаласини принципиал бошка йул
билан хам ечиш мумкин. Харидорлар окимини жорий боскичда колдириб, харидлар
суммасини ошириш устидан ишлаш мумкин.
Чек суммасини, купрок микдордаги товарларни сотиш ёки товарлар
линейкасидаги кимматрокларини сотиш билан оширса булади.
Энг осонт йули бу – харид килинган товарлар микдорини ошириш. Ушбу
масала буйича мерчандайзингда – энг яхши сотиладиган товарларни бошка кушимча
савдо нукталарида купайтириш, майда-чуйда махсулотларни касса худудида
купайтириш, бир неча махсулотни комплект турини яратган холда такдим этиш.
Чекни купайтиришда энг асосий роль бу сотувчиларда, сабаби айнан улар у-
буларни харид килишни таклиф этишади. Сотувчилар чекни купайтиришлари учун
уларни бунга ургатиш лозим (бу сотувлар технологиясининг энг муаммоли
блокларидан бири) ва самарали харакатлари учун рагбатлантириш лозим. Ургатиш
техникасига биринчи навбатда нутк шпаргалкалари киради – нимани – кандай килиб
таклиф этиш? Бунинг асосида – ички конкурслар ва акциялардир.
Шу билан бирга, сотувчилар биринчи навбатда, аналоглар линейкасидан энг
престиж (киммат) товарларни таклиф этишлари, сотишлари мумкин. Бу, сиз
харидорга унинг эхтиёжларига зид келадиган махсулотни «тикиштиришингиз» керак
дегани эмас. Бу дегани, харидорнинг сурови маълум булганидан сунг, одатда унга
ухшаш характеристикаларга эга булган 2-4-6 товар бирлиги тугри келади. Ва ушбу
позицияларни нархига караб арзонрогидан – кимматрогига караб олиш мумкин.
Энди, сотувчи товарни кимматидан бошлаб курсатиши ёки гапира бошлаши керак,
сунг арзонроги тугрисида. Ёки арзонидан бошлаб, иккинчи позицияда эса
кимматрогини таклиф этиши лозим. Одатда хаммаси айнан сотувчининг, нархдаги
фаркни, тугри ва чиройли тушунтириб беришига бориб такалади, кушимча кийматни.
Товарнинг кушимча киймати бу – харидорнинг кушимча хак тулашига олиб борувчи у
учун махсулотдаги кушимча фойда/авзалликлар. Уларни топиш ва изох бериш лозим.
Уз навбатида бу ерда хам персонал билан ишлашга тугри келади. Мисол учун
эрталаблари киммат товарларнинг такдимоти сифатида мини-тренинглар утказиш
мумкин.
Хуллас, келинглар
Шундай килиб, келинглар умумлаштириб курайлик:
1. Сотувларни кутариш учун биз купрок одамларга сотамиз, ва уртача харид
суммасини купайтирамиз.
2. Ушбу учун асбоб тарикасида бизга, ташки маркетинг тадбирлар,
супермаркет мерчандайзинги, хамда персонал ишининг самарадорлигини ошириш,
хизмат килади.
3. Ишни бошлашнинг усули – уз савдо нуктангизнинг ишини анализ килиб
куринг, ва унинг энг нозик жойини топиш/тушуниш лозим, уша, потенциал харидлар
окиб кетаётган бушликни. Кичик окимми? Лоял харидорларнинг % пасми? Харидлар
доимийлиги камми? Савдо нуктасининг камров худуди кичикми? Конверсия
курсаткичи кичикми? Кичик уртача чекми? Савдо залида товарлрнинг жойлашиши
самарасиз буляптими?
Б.Тураев

60
олиб келинган махсулотларнинг 90% нинг харид килинмаслик сабаби, бу
истеъмолчи унинг таъми хакида хеч нимани билмаслигида.
ЧАКАНА САВДО НУКТАСИДА САВДО
ХАЖМИНИ ОШИРИШ
Ушбу савол хозиргача купчилик тадбиркор/сотувчиларни жуда хам кизиктириб
келмокда. Чакана мижозлар билан ишлашда сотувлар хажмини оширишнинг оддий
усуллари , х аёти й м и соллар тарикасида, нимани асло килиш мумкин эмас аммо
афсуски килиниб келинаетганлар тугрисида бироз тухталамиз.
Шундай килиб «Чакана савдо нуктасида сотувларни кандай килиб кутриш
мумкин?» деган саволга яна 5та жавоб:
1. Сотувчи (менеджер-консультант, промоутер) мижоз билан биринчи булиб
гапира бошлаши лозим. Сизнинг барча диккатингиз савдо залига эндигина
кириб келган мижозга каратилган булиши шарт. Истеъмолчи узини
кизикарли ва керак хис килиш лозим. Иш вактида шугулланаетган шахсий
ишларингиздан (телефонда шахсий хаетингизга оид сухбатлашаяпсизми,
уйин унаяпсизми, хамкасбингиз билан сухбат кураяпсизми еки кейинги
имтихонга тайерланиб китоб укиябсизми) дархол чалгинг.
2. Истеъмолчи маълум бир махсулотга нисбатан кизикишини билдирганда
максимал даражада аник жавоб беришга, унинг хусусият ва авфзалликлари
тугрисида гапириб беринг. Харидор тилида сузлашинг. Мисол: мен савдо
залига киргандан энг куринарли жойда жойлашган, шартли янги чиккан
махсулотни томоша килаяпман, енида консультантлар туришибди. Уларга
куйидагича савол билан мурожаат этдим:
- Бу махсулотнинг бошкаларидан нима фарки бор, нега уни шунчалар куп
реклама килишяпти?
- Бу шунчаки янги ишлаб чикилган махсулот шу сабаб реклама килишяпти.
(Саволимга аниклик киритган холда) :
- Хуп, фарки нимада экан, унинг нима хусусиятлари мавжуд?
- Чет элда ишлаб чикарилган…
- Узр унинг чет элда ишлаб чикарилгани менга нима беради? Сиз менга,
оддий истеъмолчига, тушунтириб бераоласизми бу махсулотингизнинг
нима авфзаллиги борлигини? Ахир унинг нархи бошкаларига нисбатан анча
кимматрок, мен нима учун тулашим керак?
Жавоб – йук.
3. Мижоз ташрифининг хар бир боскичида сизнинг махсулотингизни харид
килишига кизиктириш уйготинг. Мисол учун: супермаркет ишчисининг
енига бордим (екимли куринишга эга булган кизбола, еши 25 ларда):
- Мана бу махсулот буйича тушунча берсангиз……
- Мен бу турдаги махсулот буйича консультанция беролмийман.
- Унда ким ёрдам бераолади?
- Билмийман.
Изохлар ортикча. Бунака жавоблардан сунг супермаркетингизда канча
мижоз колади?
Б.Тураев

48
Аксарият бизнеслар ушбу акция асосида курилмокда. Атрофдан таклифлар
миллионта булганда биргина арзон нархлар етарли булмаслиги мумкин, у
(маълум бир махсулот/хизмат) умуман бепул булиши лозим. Узингизнинг
махсулотингизни кандай килиб таништириш ва унга ургатиш хакида уйлаб
куринг. Акциялар куп, мухими акцияни максадли ишлата билиш.
Акция йуналиши куйидагича булиши мумкин:
- мажуд мижозларга узингиз хакингизда бир эслатиб куйиш;
- тугридан тугри акциялардан даромад олиш;
- бренд мащхурлик даражасини купайтириш;
- мижозлар лояллигини кутариш.
- янги мижозларни жалб этиш
Сотувлар хажмини купайтириш гоялари атрофимизда эканлигини
тушуна билиш керак. Кузларингизни очинг, ва кенг киё бокинг. Мана кизик
холат, мана бу кизик фикр, мана бу кизик акция, буларни узимнинг бизнесимда
кандай килиб куллашим мумкин. Ушбу фактни узимнинг сотувларимни
кутаришда кандай килиб ишлатишим мумкин. Сотувлар хажмини ошириш
гояларини шунчаки хаводан олиш «Хар бир дакика янги мижоз тугилади» деб
аталмиш китобда яхши ёритилган. Бир хафта ичида сотувларни кутаришнинг
100 усуслини топишдек максад куйинг, ва уларни топишнинг имкони бор. Ва
улар орасидан 10 тасини танлаб олиб 3 тасини амалга ошириш лозим, улар
орасидан бири сотувларни албатта хеч булмаганда 2 баробар ошириши
мумкин.
СОТУВЛАР ХАЖМИНИ ОШИРИШ
УСУЛЛАРИ
 Сотувларни кутаришнинг канаканги усуллари бор?
Б.Тураев

37
нарсадан боглик: жойига, яна жойига, ва яна бир бор жойига боглик. Бу фикр
билан бироз келишмийман. Махсулот хусуссиятига хам куп нарса боглик.
Агарда махсулотлра импулс ва хар кунлик кулланиладиган махсулотлар булса,
у холда жойга боглик булиши мумкин, агарда бу уникал махсулот ёки хизмат
булса у холда савдо нуктасининг каерда жойлашгани унчалик мухим эмас.
Савдо нуктасига одамлар катновини батафсилрок куриб чикамиз.
ЧАКАНА САВДО НУКТАСИНИНГ
СОТУВЛАР ХАЖМИНИ КАНДАЙ КИЛИБ
КУПАЙТИРИШ МУМКИН?
1. Одам лар к атнови . Савдо нуктасининг очилишидан олдин буни кандай килиб
аниклаш мумкин дейсизми? Буж уда хам оддий, узингизнинг булажак савдо
нуктангизнинг эшигини олдида туринг ва енингиздан утаетган, сиз томонга
караетган одамларни сананг. Бу потенциал мижозларнинг умумий сони,
аникрог портрет тузиш учун, одамларни ёши ва жинси буйича сананг, шу
оркали савдо нуктангизда булиши мумкин булган одамлар катновини тушиниб
олишингиз мумкин.
2. Рек лам а банери . Бизда одамлар катнови мажуд. Энди эса уларнинг нигохини
узимизга каратишимиз керак. Бу учун реклама (банер) керак, у:
- Куринарли, кузга ташланадиган булиши;
- Савдо нуктасининг эшиги ортида унга кандай махсулот ёки хизмат таклиф
этишларини аник тасаввур килиши мумкин даражада тушинарли;
- Бу ердаги харидлар авфзалликлари (ассортимент, арзон нархлар, юкори
сифат в.х.к) билан диккатни тортаоладиган булиши лозим.
Авсуски, у ёки бу реклама банерининг самарадорлигини факатгина эмпирик
йул билан аниклаш мумкин.
3. Ноёб савдо так ли ф и (НСТ). Хар доим хам одамлар катнови жойини топиб
нуфузли реклама банерини илиб куйиш имкони булмайди. Бирок яна бир усул
борки, уни хаттоки орка кучада хам кулласа булади. Бу ерда айнан НСТ
самаралидир. Шундаё килиб, чакана савдо хажми купайиши учун биринчидан
– ноёб махсулот еки хизматларни жорий этиш лозим.
- «Хинд чойининг тугридан тугри етказилиб беришлар, 1000 хилдан ортик»
- «5,5 соат эвазига европа даражасидаги кимевий тозалаш»
- «150 дан ортик бойлерлар моделлари + бепел урнатиб бериш»
- «Шахарда энг яхши сомсалар учун энг арзон нархлар»
- «Яхши ва хушмумила врачлардан ташкил топган – биринчи касалхона!» 
Нима, кийинтми? Сизда бунаканги фишкалар йукми? У холда бизнес билан
шугулланишнинг нима кераги бор – агарда кандайдир ноёб ишлар жорий
этилмаса?» Сизда савдо нуктаси бор ва савдонгиз зурми? Менга, сиз билан 15
дакика сухбатлашишга имкон беринг ва сизнинг савдо нуктангизнинг,
Б.Тураев

22
Турли хил харидор гурухларнинг буюртмаларининг хусусиятларини урганиб
чикинг. Лоял дастури айнан – алохида мижозларнинг индивидуал хохушлари
тугрисида маълумотни йигиб олишга ёрдам беради.
Мижозлар билан персонла мунособатлар тузинг. Агарда сизнинг магазинингиз
катта булмаса мижозларни исми билан кутиб олиш лозим. Умуман барча
мижозларга кулиб каранг. Профессионаллар булинглар.
СОТУВЛАР САМАРАДОРЛИГ ИНИ
ОШИРИШНИНГ 10 УСУЛИ
Сотувлар хажмини кутариш масаласи супермаркет бошкарувчиларини доим
кизиктириб келгаган. Харидорни кандай килиб кассада купрок пул колдиришига
эришиш мумкин, уртача чекни кандай килиб кутариш мумкин ва шу оркали сотувлар
сонини купайтириб олиш, харидорлар айнан сизнинг супермаркетингизга кайтиб
келиш учун нима килиш керак?
К и м м атрок м ах су лотларни соти нг.
Сизнинг харидорингиз танловда бир тухтамга келиб булганидан сунг, унга
танлаганларига ухшаш аммо 30-40% га кимматрок булган махсулотни хам таклиф
этинг ва унинг авфзалликлари тугрисида айтиб беринг. Харидорга ушбу харид
канчалар фойдали эканлигини курсатиб утиш едингиздан чикмасин, ва 30-50%
харидорлар харид учун айнан сизнинг вариантингизни танлашига ишонаверинг.
К у прок м ах су лот соти нг.
- бир донанинг урнига икки донани таклиф килинг.
Сизнинг мижозингиз, мисол учун, колбаса махсулотларидан харид килмокда, сиз эса
унга пишлокларни ёки нон махсулотларини хам тавсия этинг. Бу ерда кучли таклиф
яхши самара бериши мумкин, яъни бонуслар тизими ва кушимча харидлар учун
чегирмалар куринишида. Шу каторда яна бир бепул усул, «Янги партия» усули хам
самаралидир ва чек суммасини баъзида икки бараварга ошириши мумкин.
Соти лган м ах су лотга к у ш и м ча тарзда у нга богли к бу лган м ах су лотларни ак ти в
тавси я эти нг (х и зм атларни ).
Сотилган махсулот билан бирга кушиб сотиш мумкин булган махсулот турлари жуда
хам куп: яхна ичимликлар, чой, кофе, ёг в.х.к ва уларни уз вактида таклиф этиб
турмаса, мижоз уларни барибир харид килади - сиздан эмас, ракобатчиларингиздан.
Бу ерда, дисконт картасини ёки чегирма олиш учун, маълум бир суммага кадар,
кушимча харид усули яхши иш бериши мумкин. Махсулот билан таъминлаб
беришдан ташкари яна хизматларни хам таклиф килиш мумкин (мисол учун буюртма
асосида етказиб бериш).
« Уй к у да» бу лган м и ж озларни у й готи нг.
Б.Тураев

21
 Махсус таклифлар: комплектлар, тавсиялар…
Чак ана савдо м аж м у аси ни нг - Public Relat ions
Сизнинг аудиториянгиз нимани укишларини, нимани куришларини ва нимани
эшитишларини аниклаб олинг. Узингизнинг эксперт бахолашингизни ёки куллаб
кувватлашингизни давом этинг. Сиз томонингиздан тугри тузилган бир макола сиз
учун – бепул рекаламага айланиши мумкин. Кейин ушбу материални мухаррирга ёки
журналистларга жунатиб юбориш лозим.
Алохида тадбирларнинг ташкилотчиси ёки хоимийи булинг.
 Шахрингиздаги концерт ва кечаларда
 Байрамлар ва замонавий кургазмалар ташкил этинг
 Презентациялар, махаллий мусобакалар ва бошкалар хам яхши иш бериши
мумкин.
Чакана савдо мажмуангизнинг ижобий томонларини яратинг ва тадбик этинг.
Ижобий томонлари сифатида:
- Харид килиш кулайликлари
- Хизмат курсатиш кулайликлари
- Ассортимент кулайликлари
- Кизикарли ишчилар
- Жараён хусусиятлари
- Ноёб ташриф буюрувчилар
- Бинонинг архитектура хусусиятлари
- Супермаркетда ноодатий руй берган ходисалар в.х.к.
Суровлар уюштиринг. Харидорларингизнинг фикрини суранг, улар учун
нималар мухимлиги, улар нималардан коникишию ва нималарни узгартириш
лозимлиги хакида кизикинг.
Б.Тураев

49
 Мавжуд булган сотувларнинг даражасини кандай килиб кутариш?
 Сотувларни кутаришнинг канаканги асбоблари мавжуд?
Шу ва шунга ухшаш саволларни узига хар бир фаолиятини энди бошлаетган
тадбиркор берган. Куйида сотувларни кутаришнинг асосий усуллари ёритилган.
Ушбу усуллар сотувларни одатда 20% га кутара олган.
SALERS ДАН СОТУВЛАРНИ
КУПАЙТИРИШ УСУЛЛАРИ
1. Синов эксплуатацияси. Ажойиб асбоб. Мижозга нафакат махсулотни ушлаб
чамалаб куришни балки унга кизиктириб куйишнинг хам имконини беради.
Синаб курган аммо харид килмаган мижозлар базаси эса уз махсулотингизни
кайта урганиб ва янада яхшилашнинг имконини беради.
2. Калькуляторлар. Индивидуал нархлар сараланадиган бизнесларда, одатда
киймат хисобини алохида мутахассислар олиб боради. Менеджерларга
нархларни 80% дан атига 20% холатда кичик хато билан хисоб килишда оддий
асбоблар керак булади. Унаканги асбобларни тадбик этиш сотувларни
сезиларли даражада кутарилишига сабаб булиши мумкин.
3. Презентацион материаллар. Ха, барча фирмаларда буклетлар, маълумот
варакалари, ва хаттоки компания тарихини ёритиб берувчи китоблар мавжуд.
Аксарият холатларда, менеджерлар томонидан ишлатилмагани сабаб, уларни
катта ва чиройли кутиларда чанг босиб етади. Улар, сотувлар хакида
уйламаган маркетолог ва дизайнерлар томонидан яратилган. Яхши менеджер,
доимо компания тугрисидаги материаллар тупламига эга булади. Тавсия
хатлари, мижозлар руйхати, ракобатчиларни таккослаш жадваллари, ва
шунчаки сотувларга каратилган презентациялар. Шу боис материалларни чоп
этишдан олдин менеджерларга мурожаат килинг. Улар материалларни
принтердан чикариб олиб мижозлар билан ишлаб куришсин. Агарда бу иш
самара берса – тиражни бошлаб юборса булади. Сотувларни оширишнинг
ажойиб асбобларидан саналадиган шунаканги презентацион материаллар
хозирда 95% компанияларда сифатсиздир.
4. Нутк шаблонлари ёки сотув сценарийлари. «Шаблон ва сценарийлар савдода
ердам бермайди» деб купчилик айтиши мумкин. Тугри бу савдо
технологиясини ишлатиш осонт эмас. Аммо реал иш беради. Шунчаки уни акл
билан куллаш лозим. Мисол учун ургатувчи еки бошкарувчи скелетини чизиб
берса, гуштини эса менеджерлар илиши керак.
5. Муваффакиятли сотувлар китоби. Барча кизикарли ва самарали сотувлар
холатларини йигиб олиш керак. Уларга кейс ва карорлар сифатида изох бериш
лозим. Янги менеджерлар нафакат уз муваффакиятлари устида тажриба
ортиришади балки катта менеджерлар тажрибасидан хам урнак олишади.
Фаолияти натижасида ана уша китобга кайд булиши мумкинлигидан иборат
Б.Тураев

53
халакит бермайди. Махсулотнинг обектив хусусиятларини тушуна билиш, бошка
ракобатчилар олдида, кунлик савдо хажмини купайтирган холда, менеджерлар
яхширок куринишини таъминлайди. Махсулот анализи, аслида бизнинг мижозимиз
булган одамга нисбатан биринчи таъсуротни узгартириши мумкин. Чунки факт буича
махсулот бошка мижозлар категориясига оид. Натижада эса, муваффакиятли
музокаралар купайган холда, келишувлар тузишга кам куч сарф этилади.
3) Мижозларни жалб этиш алгоритми
Ушбу пункт, келишувлар бузилишининг сабабларини хамда мижозларни жалб
этишдаги хатоларни тушуниш учун мавжуд. Менеджер «Келишув тузишни имкони
булмади» деб айтди, холос. Аммо кайси боскичда келишув бузилди, менеджер
томонидан канаканги хатоликга йул куйилгани ноаник. Эртага бу хатоликга яна йул
куйилади. Шу боис барча мижозларни жалб этиш циклини боскичларга булиб олиш
керак. Нафакат охирги натижасини балки муваффакиятли босиб утилган
боскичларни хам назорат килиш лозим. Бахо беринг: Нега айнан шу зинада
мижозлар бошкаларига нисбатан купрок, ва уларга кейинги зинага кадам куйиш учун
нима халакит бераяпти, энг чуккисига муваффакитяли кутариб куйинг ва келишувни
тузинг! Мижозларни жалб этиш алгоритмини анализ килаетганда, алгоритмнинг узи
хам нотугри ёки кам самарали эканлигини тусатдан англашимиз мумкин. Ушбу
алгоритмни узгартириш ва мукаммаллаштириш – сотувлар хажмини кутришнинг
самарали асбобига айланиши мумкин. Бунга ва сотувлар хажмини оширишнинг
кейинги шартларига эришиш учун, сотиш буйича профессионал менеджерлар талаб
этилади, унакалар кам.
4) Мижозларни ушлаб колиш алгоритми
Ушбу алгоритм, жалб килиниб булган мижозлар била ниш юритилишини
тушунишга каратилган. Аввалом бор, канча мижоз качондир харидларни амалга
оширган. Канчаси доимий мижозларга айланди, канчаси ракобатчилардан кайтиб
келди. Нега доимий мижоз булиб колишмади? Уларни доимий килиш методикасини
урганиб чикиш лозим. Катта даромад олиб келмаслиги мумкин булган аммо
мижозларни ушлаб туришга хизмат килувчи кушимча хизмат турларини аниклаб
олиш керак. Идеалда, мижозларнинг аксарият кисмини доимий мижозларга
айлантирадига сервис барпо этиш лозим. Си ф атли х и м атга к арати лган сарм оялар
дои м у зи ни ок лай ди .
5) Мижозларни этиш каналларини аниклаб олиш.
Хар бир компанияда уз савдо каналар йигими мавжуд. Сотувлар хажмини,
мижозлар келадиган каналлар сонини оширган холда эришиш мумкин.
Асоси й савдо к аналлари
- реклама оркали кирувчи мурожаатлар;
- сайтлар ва кидирув тизимлари оркали кирувчи мурожаатлар;
Б.Тураев

Sotish siri - Чакана савдо хажмини кандай килиб ошириш

Купить